¿Cómo actuar en la práctica ante un impago? ¿Cómo puedo cobrar un impagado lo antes posible? Estas son las preguntas cruciales del cobro de impagados y deudas dinerarias. El éxito del recobro de los impagados reside en la capacidad del acreedor para analizar la situación, detectar el motivo real del impago, negociar un acuerdo de pagos razonable, encontrar argumentos para convencer al deudor y utilizar los instrumentos más adecuados a cada fase de gestión.
Cuando el responsable de recobro de impagos se encuentra ante un cliente que está pasando por una situación de iliquidez transitoria, su objetivo será cobrar el impagado, pero si es posible, manteniendo la relación comercial. En cambio si se trata de un moroso contumaz, deberá iniciar acciones judiciales para conseguir la recuperación del impagado.
La reacción inmediata ante las primeras señales de alerta
Una quiebra empresarial o la insolvencia total de un deudor empiezan a revelarse con un primer retraso en un pago, con una primera devolución bancaria o con una solicitud por parte del cliente de aplazar algún vencimiento.
Todos estos hechos son aparentemente inofensivos, y en principio no despiertan las sospechas del acreedor, sobre todo cuando se trata de clientes antiguos y de confianza; vamos los clientes de toda la vida (que dicho sea de paso son los pueden causar los mayores perjuicios económicos).
El tiempo es el peor enemigo del recobro de impagados
Por lo tanto, toda incidencia de cobro debe ser revisada de inmediato y averiguar cuál es el origen real del problema y la situación del deudor, ya que con esta medida precautoria se evitarán muchos perjuicios económicos.
A medida que transcurren los meses, la probabilidad de que un impagado se convierta en un crédito incobrable crece de forma exponencial.
La clave del éxito en el recobro es la rapidez con la que se actúa, las posibilidades de cobro son muy elevadas si se actúa dentro de los tres primeros meses de producirse el impago, pero empiezan a disminuir a medida que transcurre el tiempo, y van disminuyendo progresivamente por cada mes de espera.
Cuáles son los motivos que originan los impagos y cómo averiguar cuál es el que nos atañe
Cuando la empresa se enfrenta a un impagado, lo primero que tiene que hacer es detectar el origen del problema. Por consiguiente, conocer qué tipo de impagado que tenemos delante, es una información muy útil, antes de iniciar las gestiones de recuperación puesto que cada tipo de impagado requiere unas técnicas de cobro determinadas.
No es lo mismo negociar con un comprador solvente que está pasando un bache de tesorería, que gestionar un cobro con cliente que ha extraviado la factura o tratar con un caradura que pretende lucrarse a costa del proveedor.
¿Quién tiene la culpa del impago?
Con respecto a quien tiene la culpa, existe una gran variedad de causas que originan los impagados. Como primer paso para solucionar una deuda, es necesario saber a quién es imputable la culpa del impago. Dicho de otra manera hay que rastrear el origen del impago, puesto que unas veces el motivo es interno y responsabilidad directa de la propia empresa acreedora, en otras es externo, imputables al deudor, y en otras ocasiones la procedencia de la culpa es de terceros que intervienen en las operaciones comerciales.
Con frecuencia, se clasifica con la etiqueta de impagados a todos los retrasos en el pago, pero es importante diferenciar las causas, puesto que no todas las incidencias de cobro son “impagos” en sentido estricto, ni tampoco la culpa es siempre del cliente. Desde el punto de vista de imputación de la culpa, tenemos tres grupos de responsables:
Cliente
Acreedor
Terceros
El recobro extrajudicial de impagados
Bajo mi punto de vista, es muy importante la fase del recobro amistoso, por lo que el acreedor debe convencer al deudor para que pague voluntariamente. El cobro de un impago no es tarea fácil hoy en día, en muchas ocasiones será necesario reclamar la deuda a través de cartas, emails, faxes; además habrá que contactar telefónicamente con el deudor y a lo mejor visitarlo personalmente.
La materialización del acuerdo de pagos extrajudicial
Asimismo una vez conseguido el acuerdo de pagos hay que documentarlo ya que como dice el refrán las palabras de las lleva el viento, y es necesario plasmar el acuerdo en un documento que proteja los intereses del acreedor.
En ocasiones no se puede conseguir el cobro inmediato de la deuda, y se ha de negociar una solución amistosa que puede pasar por aplazamientos, novaciones, transacciones y compromisos de pago fraccionando la deuda.
La formación autodidacta del método Brachfield “Aprenda a recobrar impagados en 7 lecciones”
La recuperación de impagados no puede ser una función basada en la improvisación, sino que requiere una sistematización, una metodología, procedimientos bien definidos, conocimientos y habilidades determinadas. Esto es precisamente lo que me ha motivado a publicar el manual para el autoaprendizaje: “Aprenda a recobrar impagados en 7 lecciones”.
Gracias a este manual escrito para el aprendizaje autónomo, ofrezco una formación especializada en recuperación de impagados, basada en la metodología “Brachfield”, con el objetivo de que cualquier persona pueda aprender de forma autodidacta cómo recobrar impagados y negociar con deudores.
Vale la pena señalar que he escrito “Aprenda a recobrar impagados en 7 lecciones” bajo un enfoque práctico, además de explicar los mejores procedimientos para el recobro de deudas, deseo compartir con los lectores mis conocimientos sobre la gestión de impagados para que puedan afrontar con éxito todas las situaciones de cobro que se les presenten en el día a día.
Mi propósito es proporcionar al lector una formación basada en el autoaprendizaje, mediante la lectura de 7 lecciones independientes que tratan los principales aspectos del cobro de impagados, que le permita actuar como un experto en la gestión de los impagados y conseguir resultados en todos los escenarios previsibles de la reclamación de deudas dinerarias.
En pocas palabras el objetivo de “Aprenda a recobrar impagados en 7 lecciones” es proporcionar al lector una formación basada en el aprendizaje autónomo, sumamente práctica, para la gestión de los impagados y facilitarle las herramientas para solventar todas las situaciones de recobro que se le presenten.
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