El equipo comercial debe aprender a ser prudente con ciertos tipos de clientes, que pueden resultar malos pagadores. Por lo general los clientes nuevos y los compradores esporádicos son de mayor riesgo que los clientes que compran con cierta regularidad. Otra máxima en la gestión del riesgo de clientes dice: "cuanto más fácil sea hacer un pedido a un cliente nuevo, cuanto mayor sea el importe de la compra y mayor prisa tenga el nuevo cliente en recibir el producto, mayor riesgo de impagados existe en la operación comercial".
Por consiguiente los vendedores deben de desconfiar de las ventas demasiado fáciles y rápidas, ya que a lo mejor no es sólo por su habilidad en vender que se ha conseguido un nuevo cliente.
Ahora bien los dos grupos de clientes que tienen un alto riesgo de morosidad son: por un lado los clientes recientes que hacen un pedido importante y tienen mucha prisa en recibir el producto, y por otro lado los nuevos clientes que anteriormente compraban a otro proveedor. El área comercial siempre considera positiva la captación de nuevos clientes, y todavía más si antes compraban a la competencia. Incluso algunos vendedores presumen de la hazaña de haberle quitado un cliente a un competidor y alardean de sus dotes para las ventas.
Sin embargo en el primer caso, las prisas por comprar pueden ser señal de alerta, ya que es posible que el cliente esté sin existencias por problemas de financiación de su circulante y que necesite con urgencia reponer sus stocks a costa de proveedores "frescos". Y en el segundo caso el comprador se dirige a un nuevo proveedor porque sus proveedores habituales le han cortado los suministros por no pagar las facturas vencidas.
Cuando un cliente no merece crédito comercial por no ser solvente o tener antecedentes de morosidad y el departamento comercial presiona para que se le conceda un crédito (aunque sea bajo) por la presión comercial que existe en la empresa. El vendedor que defiende la concesión del crédito suele argumentar que si no se le concede el crédito solicitado a este cliente, seguro que algún competidor si lo hará.
De modo que si le denegamos el crédito estamos fortaleciendo a la competencia y perdiendo cuota de mercado. La respuesta a esta presión es fácil; el cliente poco solvente más pronto o más tarde acabará impagando y provocando pérdidas, por lo que ya nos va bien que la competencia le otorgue crédito. Los clientes poco solventes son como bombas de relojería con espoletas retardadas que entran en casa de la competencia. El asunto acabará explotando con lo que el competidor sufrirá quebrantos económicos por culpa de la morosidad y con un poco de mala suerte incluso deberá cerrar sus puertas por bancarrota. Consecuentemente dejemos que los clientes insolventes vayan a comprar a crédito a nuestros competidores.
Pere Brachfield, director de estudios de la PMCM y profesor de EAE Business School
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