Medidas urgentes para disminuir el riesgo con el moroso

Aunque no siempre es posible continuar con el suministro de mercancías al deudor, en muchas ocasiones el bloqueo de los envíos es una buena arma para estimular al deudor a pagar.

Cuando exista dependencia por el producto suministrado o el cliente tenga dificultades para encontrar otro proveedor, o si le plazo de entrega de otros suministradores es demasiado largo, el acreedor puede utilizar los pedidos retenidos como moneda de cambio.

1. Un principio básico es no aumentar el riesgo, por lo que los siguientes envíos deberán ser pagados al contado y además el deudor debe ir cumpliendo con los plazos pactados.
2. Otra posibilidad es ir cobrando la deuda simultáneamente al cobro de nuevos pedidos hasta dejar liquidada la deuda, y lógicamente el abono deberá hacerse en el momento de la entrega de la mercancía; por ejemplo el cliente deberá pagar 750 euros al recibir un pedido de 500 euros.

Las decisiones respecto a continuar suministrando a un cliente con impagados son siempre delicadas y no existen fórmulas mágicas. En bastantes ocasiones si el proveedor apoya financieramente al cliente, consigue cobrar la deuda. La clave en estas situaciones es evitar que el riesgo vivo con el deudor vaya aumentando con nuevos envíos de mercancía.

El peligro en estos casos es que si el deudor se declara insolvente, la cantidad finalmente adeudada sea superior al importe impagado original. Otro aspecto que el proveedor debe tener en cuenta es que si corta el suministro de golpe, el cliente se puede encontrar sin posibilidades de continuar con su negocio, por falta de materia prima para fabricar sus productos o carencia de mercancías para vender, circunstancias que pueden provocar el cierre prematuro de la empresa deudora.

Consiguientemente, una vez que se ha confirmado el peligro de insolvencia del cliente, en función al riesgo de impago o incluso de fallido que se haya detectado en la operación, el departamento de gestión de riesgos debe adoptar las medidas de control de riesgos, comerciales y jurídicas más apropiadas, y que pueden ser entre otras:

• Visitar al deudor y buscar un acuerdo extrajudicial
• reducir significativamente el límite de crédito del deudor
• cancelar la línea de crédito
• bloquear los pedidos en curso
• seguir vendiéndole únicamente al contado rabioso
• proponer pagos semanales hasta cancelar la deuda
• solicitar al cliente algún tipo de garantía como puede ser un aval bancario
• iniciar un procedimiento de reclamación resolutivo a través del equipo de recobros
• introducir los datos del deudor en el registro de morosos sectorial o intersectorial.
• Externalizar la gestión de cobrosde la deuda, entregando el expediente a la gestora de cobros o al bufete de abogados.

Pere Brachfield, presidente de APGRI, Asociación de Profesionales en la Gestión del Riesgo