Las causas principales por las que existen morosos

Las principales causas de los impagos

A lo largo de mi carrera profesional como morosólogo he tratado con miles de deudores de toda condición social; y esto me ha permitido llegar a la certeza de que uno de los aspectos que hay que tener en cuenta en la reclamación de los impagados es el perfil del deudor, puesto que no todos los deudores son iguales ni se les puede tratar de forma indiscriminada. Cada deudor requiere un tratamiento diferenciado para conseguir la recuperación de la deuda, y es misión del experto en morosología averiguar –haciendo de “investigador de morosos”– cuál es la tipología del deudor. Aunque la casuística de los impagados es muy amplia, existen unos modelos de comportamiento que permiten agrupar a los deudores en diversas categorías según las características que presentan.

Para empezar cuando un acreedor se enfrenta a un impago, lo primero que tiene que hacer es detectar el origen del problema. Por tanto, conocer qué tipo de deudor tenemos delante es una información muy útil antes de iniciar las gestiones de recuperación, puesto que cada tipo de impagado requiere unas técnicas de recobro determinadas. No es lo mismo negociar con un deudor solvente que está pasando un bache de tesorería, que gestionar un cobro con cliente que ha extraviado la factura o tratar con un caradura que pretende lucrarse a costa del proveedor.

Es importante destacar que los impagados no siempre son originados por problemas de solvencia. Cuando se pregunta a la gente cuales creen que son las razones del impago de facturas, en un 90% de los casos la respuesta es: “porque el cliente atraviesa una mala situación financiera o es un caradura que no quiere pagar”. Esto puede ser verdad en un elevadísimo tanto por ciento elevado de los impagos, pero es sólo uno de los motivos que origina los problemas de cobro de las empresas.

Es importante abandonar la antigua creencia que los impagados acostumbran casi siempre a ser provocados por problemas de solvencia de los deudores o por intencionalidad, puesto que existen otras causas ajenas al cliente y a los problemas de dinero. El análisis pormenorizado de todas las causas y el determinar cuantitativamente y cualitativamente su importancia respectiva en valores absolutos y porcentuales son dos pasos previos que permiten buscar soluciones definitivas al problema de los impagados.

Las principales causas de los impagos se pueden agrupar en las siguientes categorías. 

  • iliquidez y problemas financieros
  • económicas
  • circunstanciales
  • culturales
  • del nivel intelectual
  • causas emocionales

 

Causas de iliquidez y problemas financieros

La empresa deudora sufre un desfase de tesorería entre los cobros y los pagos, produciéndose un cash flow a corto plazo negativo. Dicho de otra manera, el deudor no dispone de fondos autogenerados suficientes para hacer frente a todos los pagos operativos y financieros. Hasta que no consiga superar este desfase que le provoca una situación de iliquidez, el deudor seguirá impagando. En algunas empresas esta situación se vuelve crónica y siempre se demoran en el pago de las facturas. Además, con frecuencia se trata de empresas muy endeudadas a corto plazo, y con una estructura financiera deficiente. Consecuentemente el deudor deberá buscar fórmulas para aumentar sus ingresos o conseguir recursos financieros a corto o a largo que le permitan superar esta situación.

 

Causas económicas

El deudor tiene un problema más serio que un simple desfase entre cobros y pagos, y que afecta a los cimientos de su negocio. Generalmente se trata de empresas cuyos beneficios son insuficientes y su rentabilidad es excesivamente reducida para que el negocio sea viable. La causa más frecuente es una bajada de las ventas, lo que provoca una disminución de los ingresos de explotación.

 

Causas circunstanciales

El deudor está atravesando unas dificultades coyunturales, como puede ser una enfermedad, un siniestro empresarial, la pérdida de un pedido importante, la entrada de un competidor extranjero, etcétera.

 

Causas culturales

El deudor, aun teniendo dinero, no paga porque carece de una cultura empresarial que le dicte que la conducta de pagos debe ser correcta. Esta cultura del “no pago” viene muchas veces fomentada por la cultura social imperante en el país, ya que en España no existe una gran cultura del cumplimiento puntual de las obligaciones de pago.

 

Causas de nivel intelectual

Algunos deudores carecen de la formación y del nivel de conocimiento suficientes para entender que es imperativo cumplir con puntualidad con las obligaciones de pago. Este tipo de deudores debido a su bajo nivel educativo, son incapaces de darse cuenta de los perjuicios que están provocando a sus proveedores al retrasar los pagos de forma reiterada.

 

Causas emocionales

Algunos deudores que no tienen problemas de solvencia, no pagan por motivos emocionales, puede ser que estén enfadados con el proveedor por alguna disputa comercial o que exista algún conflicto no resuelto que haya deteriorado las relaciones. Estos deudores impagan para castigar al proveedor por una conducta que ellos consideran improcedente, en otras palabras, el auténtico motivo es fastidiarlo. También puede ocurrir que el deudor no considere justa la deuda, no se sienta moralmente obligado a pagar y por este motivo no la paga.

Como ejemplo, tenemos el caso de Francisco García, el dueño del bar Paco, al que la Sociedad General de Autores y Editores (SGAE) le reclama que pague el canon de comunicación público por el televisor que disponga en el local. La tarifa es sencilla de 20 euros al mes por cada televisor. La SGAE le propone al dueño del bar la domiciliación del cobro, y éste reacciona de forma visceral y se niega a pagar ya que considera un abuso dicha cuota ya que únicamente tiene el televisor para que sus parroquianos puedan ver los partidos de fútbol.

Pero para Francisco García (el dueño del bar Paco) el colmo de los colmos es que si desde hace tiempo está abonando el canon a SGAE, ahora le están reclamando el pago de otro canon por parte de AIE (entidad de Gestión de los derechos de Propiedad Intelectual de los artistas intérpretes o ejecutantes) y AGEDI (entidad de Gestión de los derechos de Propiedad Intelectual de los productores fonográficos) que son dos entidades de gestión de derechos de propiedad intelectual legalmente constituidas y autorizadas, como tales, por el Ministerio de Cultura. Si alguien tiene un bar o un gimnasio o cualquier local abierto al público en el que emite música, esto se considera por Ley un acto de comunicación pública que es todo acto por el cual una pluralidad de personas pueda tener acceso a la obra sin previa distribución de ejemplares a cada una de ellas. Para ello el dueño del establecimiento deberá pagar el canon correspondiente al Órgano Conjunto de Recaudación de Artistas y Productores (OCR) que es una entidad sin ánimo de lucro que centraliza la regularización y recaudación de los derechos que se devengan a favor de los artistas intérpretes o ejecutantes y de los productores fonográficos por la comunicación pública de fonogramas (uso de música grabada) en locales y actividades públicas.

 

Cómo detectar la tipología del deudor

De entrada, para hacer un análisis del deudor y averiguar su tipología, simplemente hay que plantearse 6 preguntas clave:

  • ¿Quiere pagar el deudor?
  • ¿Puede pagar el deudor?
  • ¿Sabe el deudor que tiene que pagar?
  • ¿Es de buena fe el deudor?
  • ¿Tiene el deudor una razón objetiva para no pagar?
  • ¿Tiene el deudor una motivación subjetiva para no pagar?

Del resultado de este análisis el gestor de cobros puede averiguar, por ejemplo, si el impagado está motivado por alguno de estos motivos:

  • Existe un problema de calidad en el producto o servicio al cliente o por culpa de un error del propio proveedor que ha ocasionado una disputa comercial legítima y consiguientemente el cliente ha bloqueado del pago de la factura (razón objetiva para no pagar).
  • Hay un problema ocasionado por algún intermediario que ha intervenido en la relación comercial con el cliente y que ha cometido un fallo de servicio que provoca la retención del pago por parte del cliente (razón objetiva para no pagar).
  • El deudor tiene liquidez, pero de momento no tiene intención de pagar ya que tiene otras prioridades o pretende financiarse a costa del proveedor (morosidad intencional).
  • El deudor no tiene actualmente liquidez y tampoco intención de hacer el pago ya que se trata de un cliente insolvente en origen que se ha colado en la empresa (morosidad en origen e intencional).
  • El deudor no tiene actualmente liquidez para abonar la factura, pero tiene voluntad de hacer el pago en cuanto tenga disponible para poder hacerlo (morosidad fortuita y transitoria).
  • El deudor compró con la intención de no abonar la factura o sólo pagarla si se ve coaccionado por la justicia (morosidad intencional y profesional)
  • El deudor tiene una mala organización interna, pero tesorería suficiente para hacer el pago (morosidad por incompetencia)
  • El deudor se niega a pagar porque considera ilícita o abusiva la deuda reclamada

 

 

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Autor: Pere Brachfield
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