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Técnicas de reclamación de impagos y negociación con deudores

11 junio /9:00 - 17:00

Curso impartido por el profesor Pere Brachfiel el 11 de Junio en el Club de Marketing de Navarra.

 

  1. Introducción al marco legal en la recuperación de impagados.
    • La mora y la responsabilidad del deudor.
    • Las actuaciones que puede emprender el acreedor para recuperar su crédito.
    • El marco legal de la reclamación extrajudicial de impagos.
    • Acciones ilícitas que no debe cometer el gestor de cobros: amenazas, coacciones, vejaciones, y el nuevo delito de acoso al deudor.
  2. La protección de datos, los ficheros de morosidad y el secreto profesional del gestor de cobros.
    • La Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD) y la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD)
    • Qué debe hacer el acreedor para registrar a un deudor en un fichero de morosidad y qué debe hacer el deudor para salir del registro.
    • El deber impuesto por el artículo 10 de la LOPD que dicta a los gestores la obligación de secreto profesional.
    • Cómo localizar a deudores desaparecidos dentro de las normas de la LOPD y evitando sanciones de la AEPD.
  3. La prescripción de las deudas.
    • La prescripción de las deudas en España.
    • La prescripción de las responsabilidades de administradores.
    • Cómo interrumpir la prescripción de las deudas.
  4. Cuáles son las estrategias evasivas de los morosos y cómo enfrentarse a ellas.
    • La utilización de la PNL por el deudor para no comprometerse al pago.
    • Las estrategias evasivas del moroso para eludir a los acreedores.
    • Las diferentes tácticas del moroso para escaquearse y cómo enfrentarse a ellas.
    • La actuación del acreedor ante las tácticas elusivas del moroso para instarle a pagar.
  5. Las excusas del deudor para justificar el impago.
    • Las distintas clases de excusas del deudor: objetivas y subjetivas.
    • Las excusas objetivas más habituales.
    • Como responder y refutar las excusas del deudor.
  6. La acción de cobros directa ante el deudor; cómo dirigirse al deudor y negociar el pago de la deuda.
    • Las distintas fases de gestión de un impago.
    • Las 7 cuestiones clave de la primera acción directa de cobro.
    • Cómo acuciar y acorralar al deudor para conseguir un compromiso de pago.
    • Los reconocimientos de deuda y garantías adicionales para formalizar los acuerdos de pago.
  7. La comunicación a través del teléfono para conseguir una herramienta eficaz.
    • Cómo potenciar el lenguaje verbal en la negociación telefónica de recobro.
    • Los componentes de la comunicación telefónica: voz, lenguaje, elocución y paralenguaje.
    • Los puntos determinantes de la voz: timbre, tono y volumen.
    • El lenguaje y el paralenguaje más adecuados en la comunicación telefónica de gestión de cobro.
    • El uso del silencio, de la sonrisa y la transmisión de emociones en el diálogo con el deudor.
    • Las palabras positivas y negativas; expresiones adecuadas y a evitar en recobro de impagos.
  8. La PNL y la comunicación persuasiva para el recobro de impagados.
    • En qué consiste la comunicación persuasiva en el cobro de deudas usando la PNL.
    • Las dificultades y barreras en el proceso de comunicación con el deudor.
    • La actuación del gestor de cobros según la tipología del deudor.
  9. El argumentario en la reclamación de impagados.
    • La persuasión en el recobro utilizando los principios de Abraham Maslow.
    • Argumentos a emplear para persuadir y convencer a deudor.
    • El argumentario como caja de herramientas del gestor de cobros.
    • Cómo hacer las conminaciones al utilizando la psicología aplicada.
  10. Los estilos en negociación de cobro y los distintos tipos de negociadores de cobranza.
    • Los diferentes estilos del gestor: pasivo, agresivo, amigo, seductor, paternalista, asertivo.
    • Las cualidades y características del buen negociador de cobros.
    • Los métodos para reforzar la asertividad del negociador.
    • Las habilidades, aptitudes y actitudes del gestor de cobros.

 

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Detalles

Fecha:
11 junio
Hora:
9:00 - 17:00