Cargando Eventos

« Todos los Eventos

  • Este evento ha pasado.

[CAT] – COBRAMENT DE FACTURES IMPAGADES I NEGOCIACIÓ AMB DEUTORS

27 marzo

Curs impartit pel professor Pere Brachfield al Forum Empresa de Lleida el dia 27 de Març.

Objectius

En aquest programa de formació dels gestors de recobrament aprendran a:

  • Ser capaços de millorar la negociació amb deutors i obtenir compromisos de pagament.
  • Descobrir les principals objeccions per al compliment del pagament, i conèixer les respostes més efectives.
  • Conèixer quines actuacions pot emprendre el creditor per recuperar el seu crèdit i persuadir al deutor.
  • Conèixer els aspectes jurídics bàsics per reclamar deutes sabent les obligacions del deutor i drets del creditor.
  • Identificar i abordar de manera més eficient els diferents tipus de deutors per assegurar el cobrament.
  • Conèixer les estratègies evasives dels morosos i saber com enfrontar-s’hi.
  • Reconèixer i superar les excuses i evasives del morós.
  • Conèixer la metodologia pràctica que el gestor pot utilitzar en cas d’impagaments de crèdits i com exercir la pressió adequada sobre els deutors morosos.
  • Implementar la Programació Neurolingüística (PNL) i la intel·ligència emocional aplicada al recobrament.
  • Tenir un argumentari per convèncer el deutor que pagui.
  • Assolir el compromís de pagament en situacions difícils, mitjançant una negociació efectiva.
Continguts

1. Els costos financers dels impagats

  • El concepte de cost ocult en les factures impagades
  • El càlcul dels costos de les factures impagades

2. Quines són les estratègies evasives dels morosos i com enfrontar-s’hi

  • La utilització de la PNL pel deutor per no comprometre al pagament
  • Les estratègies evasives del morós per eludir els creditors
  • Les diferents tàctiques del morós per escaquejar i com enfrontar-s’hi
  • L’actuació del creditor davant les tàctiques elusives del morós per instar-lo a pagar

3. Les excuses del deutor per justificar l’impagament

  • Les diferents classes d’excuses del deutor: objectives i subjectives
  • Les excuses objectives més habituals
  • Com respondre i refutar les excuses del deutor

4. L’acció de cobraments directa davant el deutor; com dirigir-se al client morós i negociar el pagament del deute

  • Aspectes bàsics de la negociació amb deutors
  • Les diferents fases de gestió d’un impagament
  • Les 7 qüestions clau de la primera acció directa de cobrament
  • Com acuitar i acorralar al deutor per aconseguir un compromís de pagament
  • Els reconeixements de deute i garanties addicionals per formalitzar els acords de pagament

5. L’argumentari en la reclamació d’impagats

  • La persuasió en el recobrament utilitzant els principis d’Abraham Maslow
  • Arguments a emprar per persuadir i convèncer deutor
  • L’argumentari com caixa d’eines del gestor de cobraments
  • Com fer les comminacions utilitzant la psicologia aplicada

6. La PNL i la comunicació persuasiva per al recobrament d’impagats

  • En què consisteix la comunicació persuasiva en el cobrament de deutes usant la PNL
  • La tècnica de fer preguntes al deutor per influir en el seu comportament i manipular
  • Els fonaments de la comunicació persuasiva de recobrament a través de la PNL
  • Tècniques per ser més assertius en la comunicació amb els deutors