Crea una eficaz estrategia de riesgos de crédito en tu empresa

Riesgo de credito

Como primer paso para hacer una buena concesión de créditos a clientes la empresa debe establecer una adecuada estrategia de riesgos. La estrategia de riesgos de la empresa debe supeditarse y subordinarse a la estrategia global adoptada por la compañía.

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A algunos clientes déjalos marchar

El equipo comercial debe aprender a ser prudente con ciertos tipos de clientes, que pueden resultar malos pagadores. Por lo general los clientes nuevos y los compradores esporádicos son de mayor riesgo que los clientes que compran con cierta regularidad. Otra máxima en la gestión del riesgo de clientes dice: “cuanto más fácil sea hacer un pedido a un cliente nuevo, cuanto mayor sea el importe de la compra y mayor prisa tenga el nuevo cliente en recibir el producto, mayor riesgo de impagados existe en la operación comercial”.

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No hay que forzar las ventas

Un principio fundamental de la política comercial para evitar los impagados: no hay que forzar nunca las ventas. Muchas empresas se quejan que tienen muchos impagados pero no detectan cual es una de las causas más frecuentes de la morosidad: la política comercial de la propia empresa.

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El Credit Manager: entre el equipo comercial y el financiero

En las empresas en que el departamento comercial ejerce el liderazgo interno, se da prioridad absoluta a la comercialización de los bienes o servicios y no se evalúa adecuadamente –o simplemente no se evalúa en absoluto– el riesgo que suponen las operaciones comerciales con pagos aplazados.

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El proceso que debe seguir el afectado para no entrar en un fichero de morosidad

Fichero morosidad

El proceso que debe seguir el afectado para no entrar en un fichero de morosos cuando se trata de facturas de telecomunicaciones no es sencillo pero es indispensable si el ciudadano no quiere figurar de forma indebida en un registro de morosidad.

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El control de las cuentas de clientes

La gestión de control de facturas pro-activa

La empresa debe establecer mecanismos que permitan una gestión pro-activa de los impagados. La pro-actividad consiste en adelantarse a los acontecimientos y evitar así los problemas mediante una acción adecuada.

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La concesión del crédito al cliente

La decisión de dar crédito a un nuevo cliente

El responsable de créditos tomará las siguientes decisiones sobre un nuevo cliente:

  1. ¿Es merecedor de un crédito comercial?
  2. ¿Cuál es el importe máximo del riesgo que se puede asumir con dicho cliente?
  3. ¿Que plazo de pago se le puede conceder?
  4. ¿Que condiciones y forma de pago se le van a solicitar?

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La documentación para realizar las operaciones de venta a crédito

La necesidad de documentar las operaciones comerciales

En la práctica del día a día las empresas suelen admitir de sus compradores pedidos telefónicos o verbales, y no exigen la firma y sellado de los albaranes por una persona responsable, con el fin de agilizar los trámites y no retrasar el tráfico mercantil con formalidades administrativas.

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El análisis de riesgo de un futuro cliente

El análisis debe incluir los siguientes aspectos:

1) Forma jurídica

  • Comprobar si el futuro cliente es persona jurídica o física
  • Si es persona jurídica, analizar que tipo de sociedad es y verificar su inscripción en el Registro Mercantil
  • Si es sociedad civil privada solicitar una copia del contrato privado de constitución
  • Si es persona física solicitar su dirección particular y autorización para incorporarla a la base de datos

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