Los 10 puntos clave en la gestión del riesgo de clientes

Procedimientos de gestión de riesgos que la empresa debe implantar internamente para evitar impagados

1) Los impagos no son una fatalidad inevitable
Si la empresa adopta una serie de precauciones básicas antes de conceder créditos a sus clientes, si adopta una serie de medidas preventivas que proponemos, si gestiona correctamente sus cuentas por cobrar y si reacciona rápidamente en caso de problemas, puede minimizar los incobrables.

2) No forzar las ventas
Una de las causas de la morosidad es una política comercial expansiva sin límites. Recordar las dos máximas en las ventas a crédito es: “A mayor presión por vender, más impagos” y “es mejor llorar sobre las cajas de mercancía que no se vendieron que sobre las facturas que no se cobraron”.

3) Existen 5 determinantes básicos del riesgo de una operación
Toda concesión de un crédito comercial implica un riesgo en función de:

  • El importe del crédito concedido
  • El plazo de pago acordado
  • La solvencia del cliente
  • El medio de pago escogido
  • El marco contractual de la operación

4) Una venta a crédito es una inversión en activo corriente
Dicha inversión puede ir del 30% en empresas manufactureras al 95% en compañías de servicios. La inversión en créditos comerciales debe proporcionar siempre unos beneficios adecuados y una rentabilidad. Si la operación es arriesgada, no proporciona beneficios o su rentabilidad es muy baja es mejor no hacerla sin garantías.

5) No tener miedo a perder a clientes morosos o a morosos como clientes
No vender a clientes poco solventes porque el riesgo no compensa; que estos vayan a comprar a la competencia. Si los competidores les venden a crédito, tarde o temprano sufrirán las consecuencias.

6) Todo pago diferido implica la concesión de un crédito comercial al cliente
Cualquier crédito comercial supone la asunción de un riesgo para el proveedor. La única forma de que el riesgo de una operación sea 0 es que el plazo de pago sea 0. Consecuentemente la única forma de eliminar totalmente el riesgo es mediante el pago anticipado.

7) Las ventas a crédito llevan incorporado un coste financiero oculto
Los costes financieros pueden convertir una operación en no rentable si los costes superan el margen. Este coste viene determinado por:

  • El interés medio del pasivo corriente
  • El plazo de pago real
  • El importe del crédito concedido

8) La concesión de aplazamientos de pago a clientes tiene efectos financieros
El primero es que resta liquidez a la empresa. El segundo es que hace aumentar su activo corriente por la masa del realizable. El tercero es que supone un aumento de las NOF (necesidades operativas de fondos). El cuarto es que implica un aumento del pasivo a corto con coste y por ende del endeudamiento bancario.

9) Existen 2 grandes tipos de riesgo de impago de un crédito
Por un lado está el riesgo de morosidad en el pago después del vencimiento contractual. Por otro el riesgo del incobrable definitivo.

10) A mayor plazo, mayor riesgo
El riesgo de insolvencia o de morosidad de una transacción comercial es directamente proporcional al tiempo que transcurre entre la realización de la operación mercantil y la fecha de cobro.

Pere Brachfield, presidente de APGRI, Asociación de Profesionales en la Gestión del Riesgo