El control del riesgo vivo

El límite de crédito –o límite de riesgo– es el importe máximo que un acreedor está dispuesto a arriesgar con un deudor. El límite de crédito deberá figurar en la ficha del cliente y será respetado por todos los empleados de la compañía, ya que no se podrá sobrepasar dicho límite sin permiso expreso de la dirección financiera o del Credit Manager.

El departamento de créditos debe controlar el riesgo disponible que tienen todos los clientes y comprobar que esté dentro de los límites de riesgo concedido. Para conocer el riesgo disponible hay que restar del límite de crédito otorgado al cliente, el riesgo ya cubierto.

El riesgo cubierto se obtiene no solamente teniendo en cuenta las facturas pendientes de cobro, sino también sumando los pedidos en cartera, los pedidos ya servidos pero todavía no facturados, los efectos pendientes de vencimiento, los documentos de cobro ingresados en el banco y adeudos domiciliados a la espera del resultado de cobro.

Asimismo es conveniente incluir en el riesgo cubierto los cheques o pagarés pendientes de vencimiento, y no caer en el error de algunas empresas que consideran la entrega de cheques y pagarés como equivalentes a un pago en efectivo aplicando el pago sin ninguna reserva a la cuenta del cliente. Esta práctica totalmente inadecuada puede provocar problemas en caso de resultar impagados dichos instrumentos de cobro ya que se dispararía a límites peligrosos el riesgo real con el cliente que ha impagado.

El control permanente de los clientes

Las empresas no deben de pensar que una vez aceptado un cliente y consolidada una relación comercial con el paso el tiempo, deja de existir el peligro de que dicho cliente impague.
Los peores percances los producen los clientes antiguos en los que la empresa proveedora había depositado una excesiva confianza, rebasando los límites de crédito y descuidando las más elementales normas de credit management.

La situación de las empresas es muy dinámica, y un buen cliente de hoy puede ser un moroso el mes que viene. Por lo tanto es conveniente renovar de forma semestral los informes de solvencia y situación financiera de los clientes más importantes. Asimismo los representantes y el equipo comercial de la empresa deben tener instrucciones de comunicar a dirección comercial cualquier información o rumor sobre el estado financiero de los clientes.
En cualquier caso en caso de dudas se debe siempre comprobar concienzudamente la situación financiera de un cliente, por muy saneado que éste nos parezca. Es siempre mejor tener que pagar el coste de un informe comercial que sufrir las consecuencias de un percance empresarial.

Un buen control de calidad a todos los niveles

Las empresas que cuidan la calidad de sus productos y la atención al cliente en todas las etapas de la relación comercial son menos propensas a tener problemas de cobro.
Por este motivo es conveniente cuidar hasta el último detalle el servicio que se presta al cliente, desde la recogida del pedido hasta el envío de la factura.
Tampoco hay que olvidar que las deficiencias de calidad o servicio o cualquier error en la facturación favorecen al morosillo habitual, que utiliza cualquier defecto o equivocación por insignificantes que sean, como pretexto para demorar el pago o no efectuarlo nunca. De esta forma cualquier pequeño fallo sirve de excusa a los malos pagadores para no cumplir con sus obligaciones ya que alegan que no pagan porque existe una incidencia que debe solucionar el acreedor

Un buen sistema de cobro

A ninguna empresa le entusiasma tener que pagar, por lo que todo el mundo intenta retrasar al máximo el momento de efectuar sus pagos, ya que cuanto más tiempo retenga los pagos a los proveedores, más disponibilidad de tesorería se tendrá y se disfrutará durante más tiempo de una financiación gratuita a costa de los acreedores.

Por este motivo las empresas deben implantar unos sistemas de cobro de tráfico normal –no sólo de los impagados– que garanticen una adecuada gestión de todos los saldos vencidos y efectúen un seguimiento y reclamación de todas las facturas vencidas pendientes de ser abonadas por los clientes.
En la actualidad existen varios programas informáticos de gestión de cuentas a cobrar que pueden desarrollar estas tareas de una forma muy completa y manteniendo bajo control todos los saldos de clientes.

Las empresas que tengan establecidos unos buenos sistemas de cobro sufrirán menos problemas de impagados, puesto si desde el principio se hace un buen seguimiento a los deudores, es más difícil que se produzcan situaciones graves de morosidad.

Pere Brachfield, presidente de APGRI, Asociación de Profesionales en la Gestión del Riesgo