Conoce bien los costes que engendra tu crédito comercial

El crédito otorgado a los clientes provoca a las empresas proveedoras cuatro tipos distintos de costes

Las pérdidas directas provocadas por los créditos incobrables

  • El coste de los recursos empleados en la financiación de los créditos de clientes durante el tiempo transcurrido desde la venta hasta el cobro de la transacción comercial
  • Los gastos de gestión; en este grupo entran los costes administrativos de la gestión y control de las cuentas de clientes, los costes originados por la tramitación de los diferentes medios de pago, los gastos de cobranza, los costes de la gestión de cobro y los producidos por las gestiones recuperatorias
  • Los costes derivados de la prevención y cobertura de los riesgos de crédito

El control y análisis de estos costes servirá al departamento de créditos como guía para conocer la eficiencia de su gestión.

La comparación de los datos obtenidos en diferentes períodos permite que la empresa pueda evaluar los resultados de las medidas correctoras adoptadas en un momento dado.
Asimismo una empresa puede comparar sus costes de crédito con los del sector (o subsector) al que pertenece con el fin de verificar si está dentro de los límites normales o por el contrario está por encima de la media sectorial.

El efecto de la concesión de créditos a clientes en los beneficios de las empresas y en su liquidez

Por tanto cuanto mayor sea el plazo de cobro que han de soportar las empresas, mayor será la masa de cuentas a cobrar que tendrá en sus balances, y por consiguiente mayor será el coste financiero que experimentará.

Para ver la repercusión de los períodos de cobro en los costes financieros y en la rentabilidad de las empresas vamos a ver en el ejemplo siguiente el impacto del coste del crédito en 5 compañías diferentes que facturan lo mismo: 12 millones de euros pero que tienen plazos medios de cobro muy distintos.
Vamos a suponer que ninguna de ellas repercute en sus precios finales los costes de financiación de las ventas. Asimismo se parte del supuesto que las 5 empresas tienen el mismo margen de beneficios que en este caso es del 5% sobre ventas. Además las 5 empresas tienen que abonar a las entidades bancarias el mismo tipo de interés para financiar a sus clientes y soportar la misma inflación anual. La tasa financiera resultante de sumar el interés bancario con el coste de la inflación es del 6% anual.
En primer lugar vamos a ver las condiciones comerciales y períodos medios de cobro que tiene cada una de las 5 empresas con todos sus clientes.

Nombre de la empresa

Condiciones de pago ofrecidas a todos sus clientes

Alfa S.L.

Al contado

Beta S.L.

Al contado con descuento por pronto pago del 2%

Gama S.L.

Pago a 30 días fecha factura

Delta S.L.

Pago a 60 días fecha factura

Épsilon S.L.

Pago a 90 días fecha factura

Seguidamente vamos a ver el impacto en la cuenta de resultados de cada una de las empresas en función de las condiciones aplicadas en sus ventas. Importes en miles de euros. 

Empresas

Alfa S.L

Beta S.L

Gama S.L

Delta S.L

Epsilon S.L

Ventas Anuales

Saldos deudor

Beneficio AICF*

Coste finan.

Beneficio Neto

Bº / ventas

12.000

12.000

12.000

12.000

12.000

0

0

1.000

2.000

3.000

600

600

600

600

600

0

(240)

(60)

(120)

(180)

600

360

540

480

420

5%

3%

4,5%

4%

3,5%

AICF**Beneficio antes de intereses y costes financieros

El coste oculto para el proveedor a la hora de otorgar un crédito a un cliente

¿Cuál es el coste de conceder un crédito para un proveedor?

En el ejemplo siguiente vamos a ver el coste que supone a la empresa Garadna SL., la concesión de un crédito de 20.000 euros a un cliente que pagará la factura 90 días después de haberse realizado la entrega de la mercancía. Partimos del principio que Garadna S.L. financia con líneas de crédito las inversiones en cuentas de clientes y el tipo de interés medio que ha de abonar a los bancos para la obtención de recursos a corto plazo es del 6% tasa anualizada.

Para el cálculo empírico del coste financiero utilizamos una fórmula sencilla basada en el interés simple:

Coste de financiación = Importe crédito x (plazo pago / 360) x Tasa de interés

Coste financiación = 20.000 x 0.25 x 0,06 = 300 euros

Por consiguiente el coste que ha de soportar Garadna S.L. para financiar esta venta a crédito es de 300 euros, monto nada despreciable si tenemos en cuenta que representa el 1,5% del importe de la factura.

El coste financiero en operaciones importantes

El coste de financiación se dispara cuando se trata de operaciones mercantiles de cierta magnitud. Por ejemplo en el supuesto de que Garadna S.L. tuviera que realizar una venta a crédito de 100.000 euros con un aplazamiento de pago de 90 días, el coste de financiación sería:
100.000 x (90/ 360) x 0,06 =
100.000 x 0,25 x 0,06 = 1.500 euros

Los costes de aplazamiento cuantificados

Con el fin de que todos los empleados implicados en la gestión del crédito cliente estén concienciados de la importancia de los plazos de pago es conveniente que las empresas tengan una tabla con los cálculos de coste de aplazamiento según los importes de la operación y el plazo otorgado al cliente para pagar.
El tipo de interés que se aplica en los cálculos ha de ser el coste medio ponderado de los recursos financieros utilizados para las inversiones en el activo circulante.
Esta simple tabla ayudará a los empleados de la empresa a darse cuenta de la repercusión que tiene en la cuenta de resultados de la empresa cada venta a crédito en función del aplazamiento que se concede al cliente.
Este método permite sensibilizar a los comerciales de la importancia de moderar los plazos de pago otorgados a clientes.
A continuación se presenta una tabla con los cálculos de coste de aplazamiento, tomando un interés medio ponderado del capital del 7% y tres plazos diferentes: 30, 60 y 90 días.

Por supuesto los tipos de interés pueden variar según la coyuntura económica o el país, el ejemplo es simplemente una propuesta ilustrativa.

Coste de financiación = Importe crédito x (plazo pago / 360) x Tasa de interés

Tabla del coste del dinero a un interés del 7% anual en función al importe y plazo pago

IMPORTE

Pago a 30 días

Pago a 60 días

Pago a 90 días

100

0,58

1,17

1,75

500

2,92

5,83

8,75

1.000

5,83

11,67

17,50

2.000

11,67

23,33

35,00

5.000

29,16

58,33

87,50

10.000

58,33

116,67

175,00

25.000

145,83

291,67

437,50

50.000

291,67

583,33

875,00

100.000

583,33

1.166,67

1.750,00

Importes aproximados en euros

La cuantificación de los costes financieros de los retrasos en los pagos y otros gastos adicionales

Como hemos visto anteriormente un aumento de la morosidad provoca un alargamiento del Período Medio de cobro, y en consecuencia implica un aumento de los saldos medios de clientes que figuran en el realizable, lo que supone un aumento de las necesidades operativas de fondos y por ende significa un incremento de las necesidades de financiación del activo circulante.
Por consecuencia este incremento de las cuentas de clientes obliga a la empresa a buscar mayor financiación bancaria a corto.

Como ejemplo para ilustrar este problema, vamos a ver el caso de la empresa Bator S.A. que tiene unas ventas anuales de 10.000.000 de euros, y un PMC es de 85 días
Con un PMC de 85 días esta empresa tiene una inversión permanente en saldos de clientes de:

(10.000.000 x 85) / 360 = 2.361.111 euros

La empresa Bator S.A. tiene que financiar todo su realizable con recursos ajenos a corto con coste (créditos bancarios) y tiene que abonar un coste medio anual ponderado por los recursos financieros a corto del 5%.

El coste financiero anual que supone la inversión de 2.361.111 euros en cuentas de clientes es:
2.361.111 x 0,05 = 118.055,55 euros

Ahora bien si por culpa de la morosidad de los clientes el Período Medio de Maduración (PMC) de la empresa Bator S.A. se alarga al cabo de un año en 15 días y pasa a ser de 100 días, la inversión que llega a tener la empresa Bator S.A. en saldos de clientes es de:
(10.000.000 x 100) / 360 = 2.777.778 euros

Y el coste financiero anual que supone la inversión de 2.777.778 euros en cuentas de clientes es:
2.777.778 x 0.05 = 138.889 euros

Por consiguiente la morosidad ha provocado a la empresa Bator S.A. un considerable aumento del coste financiero que ha pasado de ser de 118.055,55 euros a ser de 138.889 euros; o sea el coste de financiación de los créditos comerciales ha aumentado en 20.833,45 euros

Ejemplo del coste financiero de un retraso en el pago

La empresa Industrias Catalonia S.A. ha cobrado una factura de 10.000 euros con 100 días de retraso respecto al vencimiento contractual.

Las condiciones contractuales de pago de la transacción mercantil eran de abonar la operación de venta a 90 días fecha factura.

Tengamos en cuenta para los cálculos que el coste medio financiero que ha de soportar la compañía para financiar su realizable es del 4%.

Coste financiero extraordinario = 10.000 x (100 / 360) x 0.04 = 111,11 euros

A lo que hay que añadir el coste de financiación original que supuso anteriormente la operación mercantil hasta la fecha teórica del vencimiento.

Coste de financiación = Importe crédito x (plazo pago / 360) x Tasa de interés

Coste financiación = 10.000 x (90/360) x 0,04 = 100 euros

Si sumamos el coste financiero provocado por el retraso al coste original de la financiación, el importe resultante es:
111,11 + 100 = 211,11 euros

Si el margen comercial que obtenga la empresa en la venta de sus productos sea reducido, esta venta cobrada mucho más tarde del período previsto inicialmente, habrá reportado escasos beneficios.