¿Qué es el credit management y cómo adquirir formación en esta disciplina?

El “Curso de gestión del riesgo de crédito de clientes: aspectos comerciales, financieros y jurídicos” organizado por el Col·legi d’Economistes de Catalunya ofrece una completa formación en este àrea.

El credit management se puede traducir como la gestión del crédito otorgado a los clientes y es una disciplina que cada vez está más identificada con la estrategia empresarial. Una definición castiza del credit management es la forma de conseguir cobrar de los clientes pronto y bien para obtener el beneficio de las operaciones comerciales que corresponde.

A nivel más técnico, el credit management se define como a un conjunto de técnicas financieras, comerciales y jurídicas que, gracias a una organización especializada, concurren a acelerar el cobro de las cuentas de clientes, haciendo que se respeten las condiciones de pago contractuales y preservando los márgenes de beneficio de la empresa. Al propio tiempo el credit management coadyuva al incremento de la cifra de ventas.

No obstante, el credit management es una función aún poco conocida en el mundo empresarial español, puesto que todavía no se ha implantado en la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. Únicamente las grandes empresas –aunque no todas las que debieran– y las compañías multinacionales tienen implantados departamentos de crédito dentro de sus estructuras.

Se suele decir con frecuencia –y erróneamente– que la denominación anglosajona de credit management sirve para identificar una serie de funciones existentes desde hace ya mucho tiempo dentro de la empresa, pero que en castellano reciben otros nombres. Por lo tanto, se ha dicho –de forma equivocada– que el término de credit management es un sinónimo –a pesar de ser una palabra inglesa– de otras denominaciones como: “gestión de riesgos y créditos”, “administración del crédito comercial” o “gestión del riesgo de crédito de clientes”, entre otras muchas.

No obstante, el término en inglés de credit management no es ningún extranjerismo, es decir una consecuencia más de la moda esnob de utilizar palabras inglesas para designar funciones que ya tienen un nombre equivalente –y perfectamente válido– en castellano. En realidad, hay que recalcar el hecho de que no se ha encontrado una traducción al castellano –o a cualquier otro idioma– que sea satisfactoria y que englobe totalmente el concepto de credit management. Por este motivo en la mayoría de los países se ha adoptado el término inglés de manera que se ha internacionalizado la denominación para referirse a esta función concreta.

Asimismo, la denominación de credit management sirve para identificar una actividad que –bajo una nueva filosofía de gestión y una moderna óptica empresarial– va más allá de la simple gestión del riesgo comercial, ya que pretende conseguir una convergencia de los intereses del departamento comercial con los del departamento financiero y conseguir un objetivo común a ambos: el aumento de los beneficios y el incremento de la rentabilidad de la empresa. Por lo tanto, el credit management es un concepto mucho más amplio que la tradicional gestión de riesgos puesto que supone una revolución en la cultura empresarial.

La percepción del credit management moderno pretende superar esta visión miope de la gestión del crédito comercial, incorporando un enfoque más comercial e introduciendo el concepto de marketing en la función de crédito a clientes. El objetivo final del credit management es maximizar las ventas de la empresa, pero garantizando el buen fin de las mismas, por lo tanto debe favorecer la concesión de créditos a clientes en lugar de obstaculizar las ventas. El crédito es en realidad una herramienta para aumentar las ventas y obtener mayores beneficios y debe ser utilizada de la forma más adecuada.

El credit management no pretende eliminar el riesgo de las operaciones comerciales con aplazamientos de pago, sino evaluarlo en su justa medida y aprobar las transacciones a crédito conociendo y asumiendo el riesgo que suponen. El riesgo derivado del crédito comercial no debe asustar a las empresas, sino que debe ser considerado como un elemento que gestionado adecuadamente produce importantes utilidades. En consecuencia, el departamento de credit management deja de ser un servicio puramente financiero para ocupar un puesto de bisagra entre las funciones comerciales y financieras. El credit management ha de ser un gozne que facilite la convergencia de los intereses del área comercial con los del área de finanzas; por lo tanto, ha de ser el departamento financiero con la óptica más comercial.

El credit management no quiere un aumento de las ventas a crédito –y de las cuentas de clientes– por sí sólo, sino que el crédito a clientes sea rentable para la compañía. Todas las empresas que adquieren un bien de equipo hacen la inversión con el objetivo de que ésta sea rentable. Para el credit management la inversión en cuentas de clientes ha de proporcionar rentabilidad a la empresa. Las cuentas de clientes forman parte de una masa en continuo movimiento y son la fuente principal de los flujos financieros de la empresa, por ello el credit management ha de gestionar esa parte del activo circulante de forma activa y dinámica, controlando los saldos vencidos y transformándolos en recursos líquidos.

Como todo director financiero sabe, la tesorería es el combustible que impulsa a la empresa, y su gestión es fundamental para la supervivencia de la misma, pero no hay que olvidar que el credit management es la refinería que produce diariamente el combustible que necesita la tesorería. El management moderno preconiza la importancia de los flujos de caja en las empresas para asegurar su viabilidad, dando más importancia al “cash flow” generado por las empresas que al beneficio contable que obtienen las compañías

De la misma forma que hace años se introdujo en las empresas el concepto de stock cero, es decir minimizar las inversiones en materias primas y componentes para la fabricación, el credit management sirve para aplicar el principio de rebajar las inversiones en créditos procedentes de las ventas de productos o prestaciones de servicios. Dicha reducción no se ha de conseguir disminuyendo las ventas a crédito sino acelerando el proceso de cobros de los saldos vencidos de clientes, disminuyendo el plazo medio de cobro, y minimizando el riesgo de las operaciones a crédito de forma que el porcentaje de créditos incobrables sea lo más bajo posible. Además, mediante una correcta gestión proactiva del crédito comercial es posible recuperar la mayoría de los impagados y recobrar los créditos morosos, evitando que pasen a pérdidas por créditos incobrables.

Por este motivo el credit management ha de ser considerado como una función estratégica dentro de la empresa que ha de buscar el equilibrio entre los objetivos comerciales y financieros. Asimismo, esta función es vital para la obtención de beneficios y para la rentabilidad de la empresa, puesto que evita las pérdidas económicas por fallidos e incobrables, y reduce el coste financiero de los recursos de terceros a corto plazo con coste destinados a financiar el realizable.

En pocas palabras el credit management interviene en el conjunto del proceso de venta de una empresa, desde la prospección comercial hasta el cobro definitivo de las facturas. Esta disciplina trabaja codo a codo con el departamento comercial, el financiero y asesoría jurídica. El credit management garantiza la buena gestión de las cuentas a cobrar de clientes, además de prevenir y gestionar los impagos.

Con el objetivo de formar en técnicas de credit management, el Col·legi d’Economistes de Catalunya ha organizado el “Curso de gestión del riesgo de crédito de clientes: aspectos comerciales, financieros y jurídicos” que tendrá lugar los próximos días 20 y 27 de septiembre en horario de 9.30 a 13.30h, y se dará en la sede de Barcelona. Tendré la responsabilidad de llevar a cabo su impartición.

 

Para obtener más información de este curso de credit management e inscribirse se puede visitar este enlace de la web del Col·legi d’Economistes de Catalunya:

http://www.coleconomistes.cat/Eventos/wf_curso.aspx?IdMenu=d94ff862-99b6-463b-bde4-de56a1789838&Cod=11803&Idioma=ca-ES

 

 

Autor: Pere Brachfield
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