Hay que ofrecer siempre a los clientes descuentos por pronto pago

Los descuentos por pronto pago hacen que los clientes se den cuentan que el crédito comercial de los proveedores no es gratis

Los expertos en finanzas operativas aconsejan ofrecer siempre a los clientes descuentos por pronto pago, aunque haya un elevado porcentaje de compradores que declinan esta oferta y el descuento por pago anticipado no se llegue a materializar en muchas de las operaciones comerciales. El motivo de porque es necesario ofrecer descuentos por pronto pago no es sólo financiero sino también psicológico. El cliente al que su proveedor ofrece un descuento por pronto pago obtiene una respuesta muy clara a la antigua polémica de si el crédito comercial otorgado por proveedores tiene coste financiero o no lo tiene para los compradores. Tradicionalmente se ha considerado el crédito comercial otorgado por los proveedores de bienes y servicios como una fuente espontánea de financiación sin coste financiero alguno para el cliente. Razón por la cual, la mayoría de las empresas piensan que la financiación obtenida de los suministradores de bienes y servicios es totalmente gratuita y, por consiguiente, no se preocupan por el importe adeudado en la cuenta de proveedores que figura en el pasivo corriente de sus balances. Cuando un cliente rechaza el descuento por pronto pago por falta de liquidez incurre en un coste de oportunidad al no beneficiarse de una reducción del precio de compra de las mercancías o suministros; de esta forma toma conciencia de que el aplazamiento de pago que le concede el proveedor tiene un coste financiero indirecto.

En consecuencia, la oferta de descuentos por pronto pago por parte de los proveedores permite acabar con la consideración de pasivo corriente sin coste financiero que la mayoría de clientes tienen de las compras con aplazamiento de pago que hacen a sus suministradores de bienes y servicios. Por tanto, la clave de que la financiación obtenida por los proveedores de mercancías y de los demás bienes o servicios suponga un coste financiero o no para el cliente, depende de si el proveedor está dispuesto a cobrar el mismo importe, con independencia del plazo de cobro que tendrá, o bien si propone en sus condiciones de venta que ofrece un descuento por reducir el aplazamiento en el pago. En este caso, es evidente que se está ante una fuente de financiación onerosa, cuyo coste económico es el coste de oportunidad que tiene el cliente que escoge no pagar con anticipación a cambio del descuento. Asimismo, algunos proveedores establecen en sus condiciones de venta que cobran un cargo por aplazamientos en el pago de las facturas. En este caso, es obvio que estamos ante una fuente de financiación con coste.

Cuando un proveedor lleva a cabo promociones al canal de distribución o al comprador final, ofrece incentivos económicos. Uno de los tipos principales de promociones son los descuentos. Ahora bien, existen diversas clases de descuentos: descuentos en tarifa, descuentos por volumen de compra, descuentos por exhibición ostensible del producto en el punto de venta, descuentos por colaboración publicitaria, descuentos anuales por volumen a partir de un importe agregado de compra fijado con antelación (rappel), descuentos por tomar posesión de la mercancía anticipadamente, y el descuento por pronto pago. El descuento por pronto pago es un descuento que aplica el proveedor cuando, como su propio nombre indica, el cliente efectúa el pago del importe de la factura que se deriva de una compra en un corto periodo de tiempo desde la recepción de los bienes o servicios adquiridos, o sea el comprador liquida la factura con bastante antelación respecto de la fecha de vencimiento.

Desde el punto de vista del vendedor, el descuento tiene un sentido financiero más que económico, y le genera un menor ingreso en el importe de la venta a cambio de una mayor rapidez por parte del cliente para pagar la factura y la seguridad de que no se producirá el impago del crédito comercial. Este descuento los realiza el proveedor por su interés en que el comprador pague cuanto antes, tanto para disponer de ese dinero, como para reducir la morosidad, yugular los retrasos en los pagos de las facturas vencidas y para evitar la dotación por insolvencias en caso de se produzca un crédito incobrable. En la actualidad el descuento sobre ventas por pronto pago se está llevando a cabo de forma puntual y coyuntural para mejorar la liquidez de las compañías y evitar, en la medida de lo posible, la morosidad.

En teoría, el descuento sobre ventas por pronto pago debe ser el equivalente al ahorro financiero que obtiene el proveedor debido a los días reales de adelanto del cobro de sus créditos comerciales derivados de los aplazamientos de pago concedidos a sus clientes. No obstante, un descuento por pronto pago superior puede estar justificado cuando exista un riesgo de morosidad o de crédito incobrable y se incluya en el descuento ofrecido al comprador como una especie de prima extra por reducción de riesgo de impago.

Desde el punto de vista de la práctica empresarial, la primera cuestión que se plantea consiste en determinar los días de adelanto real en el plazo de cobro que se obtiene a cambio del descuento. Por consiguiente, el proveedor debe tener muy claro cuál es el aplazamiento que ha concedido contractualmente al comprador. Por ejemplo, si se habla de “contado 10%”, es un tipo de descuento muy alto si el aplazamiento de pago otorgado es de 60 días. Asimismo, nunca hay que contar con un adelanto real en el cobro de 60 días, puesto que en la práctica el cliente no suele pagar a los cero días de recibir la factura, por lo que en lugar de cobrar 60 anticipadamente, en el mejor de los casos, el cobro suele materializarse a los 57 días.

En otro orden de cosas, el proveedor debe evitar camuflar en el descuento por pronto pago otra clase de descuentos comerciales que no corresponden como, por ejemplo, descuentos por ser un cliente de bajo riesgo de impago o por tener una menor tasa de devolución de artículos. El descuento por pronto pago se concede por un vendedor a un comprador por pagos realizados con anterioridad al vencimiento programado de las deudas contraídas. Los descuentos por pronto pago tienen como objetivo estimular a los clientes a que realicen el pago de sus deudas en un plazo de tiempo inferior al acordado previamente al aceptar el pedido. Por ejemplo, si una factura se debe liquidar en 60 días, un vendedor puede ofrecer al comprador un descuento de, digamos, un 2% si la factura se paga dentro de los primeros 10 días a su recepción. Los descuentos en efectivo se ofrecen con el fin de persuadir a los clientes para pagar sus facturas más rápido, pero no se deben utilizar como un descuento comercial más que se ofrece al cliente en primer lugar.

Los objetivos que busca el proveedor que ofrece un descuento por pronto pago son, por un lado, disponer antes de la liquidez de la cuenta de clientes, sin tener que esperar al vencimiento, y por otro, reducir el riesgo que mantiene con un cliente, al cobrar la deuda existente. Es decir, que el descuento por pronto pago es a la vez fuente de financiación y medio de reducción de riesgo. Pero esto último tiene un precio. Si al banco le pagaríamos un interés porque nos financiará la deuda; por ejemplo, en un factoring con recurso, al cliente se lo debemos pagar también. Y, además, como es una operación de reducción de riesgo de crédito comercial, o sea, una minoración del riesgo de impago o de crédito incobrable, tenemos que pagar una especie de prima adicional; o sea es como si el banco nos hiciera una financiación sin recurso en la que no soportaríamos riesgo de morosidad.

 

Autor: Pere Brachfield
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