Senales Alerta Impago

Las señales de alerta que avisan de futuros impagos

Cuáles son las pistas que hay que detectar para evitar los impagados

Uno de los puntos clave en la gestión de cobro de impagos es anticiparse a los problemas antes de tenerlos encima. Una empresa puede establecer ciertos mecanismos de alarma que le avisarán con antelación en caso de que un cliente empiece a mostrar signos de transformarse en un mal pagador, a tener impagos de forma recurrente o que predicen una situación de insolvencia definitiva. De esta forma se podrá evitar que la situación se deteriore más de la inevitable y se podrá empezar a actuar enseguida tomando aquellas medidas para paliar o prevenir los futuros impagados y evitar que el cobro de impagos se convierta en un problema serio.

Los deudores pocas veces son sinceros y explican a sus acreedores las verdaderas causas de su problema de impagos –suelen asegurar que es un problema puntual y pasajero–  por lo que el acreedor deberá ser un buen “detective” y por medio de las pistas que descubra, podrá averiguar lo que sucede en realidad.  Los morosos en muchos casos adoptan la estrategia del salto hacia delante y continúan comprando a crédito a pesar de haber entrado en una crisis financiera importante sin importarle las consecuencias de sus actos –o sea aumentar la deuda con sus acreedores– o bien optan por la estrategia del “avestruz” que es meter la cabeza en el agujero y esperar pasivamente a que la situación se arregle por si sola sin hacer nada para solucionar la crisis.

Algunos morosos profesionales son especialistas en presentarse como empresarios solventes y buenos pagadores, mostrando a sus proveedores la cara de un probo y virtuoso Doctor Jekyll; pero una vez que han conseguido un crédito del proveedor, se transforman en el pérfido y dañino Mr. Hyde. Estos defraudadores actúan con alevosía, escondiendo su lado oscuro y enseñando su cara de Doctor Jekyll hasta que consiguen enganchar una buena suma de dinero de sus proveedores. Una vez que tienen bien cogido al desprevenido acreedor  es  cuando adoptan su lado de Mr. Hyde.

La ventaja que tiene el acreedor es que en muy pocos casos las situaciones de morosidad de alto riesgo surgen de un día para el otro, sino que previamente la crisis ha pasado por una fase de gestación que puede ser detectada mediante la recogida y análisis de ciertas informaciones e indicadores. Por lo general, el moroso suele emitir una serie de señales que presagian los futuros impagados y es responsabilidad del acreedor detectarlas a tiempo y establecer las oportunas conjeturas.

Un quebranto empresarial o la insolvencia total de un deudor moroso empiezan a revelarse con un retraso en la reposición de unos pagos, con un primer impagado o con una solicitud por parte del cliente de aplazar algún pago con vencimiento en el mes de agosto hasta septiembre. Todos estos hechos son aparentemente inofensivos, y en principio no despiertan las sospechas del acreedor, sobre todo cuando se trata de clientes antiguos y de confianza (que dicho sea de paso son los pueden causar los mayores perjuicios económicos). Por lo tanto, toda incidencia de cobro debe ser revisada y averiguar cuál es el origen real del problema y la situación del deudor, ya que con esta medida precautoria se evitarán muchos perjuicios económicos.

Hay que tener en cuenta que sólo los profesionales de la estafa dejan a deber importes millonarios a sus acreedores de forma súbita, imprevisible, sin mostrar previamente algún indicio o manifestar un deterioro progresivo de su capacidad de pago; afortunadamente estas situaciones no son frecuentes. Estos casos no son genuinos problemas de morosidad, sino situaciones de fraude premeditado y acostumbran no tener solución una vez que se han producido (no se recuperan nunca los importes adeudados). La única protección para estos casos es detectar a tiempo la jugada y no conceder crédito comercial a los defraudadores. Esto se consigue mediante políticas y procedimientos de análisis del riesgo, solicitando informes investigados y comprobando la verdadera identidad del comprador.

A través de ciertas informaciones periódicas, la empresa puede establecer los procedimientos para detectar las señales de alerta procedentes de unos indicadores debidamente determinados. Un acreedor debe utilizar en cada caso el proceso de reclamación de impagados más adecuado, por lo que la información es un elemento esencial para poder decidir que alternativa se va a seguir para conseguir la recuperación de los impagados.

Las informaciones que el sistema de control debe recoger provienen de dos fuentes distintas: informaciones internas e informaciones externas. Las informaciones internas son aquellos datos que el acreedor puede obtener mediante la observación y análisis del comportamiento de pagos del deudor, sus actuaciones en las últimas semanas y la evolución de la cuenta del cliente. También son indicadores muy importantes las solicitudes del deudor al área comercial y la opinión de los vendedores que tratan personalmente con él. Y las informaciones externas son aquellos datos que el acreedor debe obtener de empresas especializadas en información comercial, entidades bancarias, compañías de seguros de crédito, noticias aparecidas en los medios de información, datos existentes en ficheros de morosidad así como todas las informaciones relevantes que figuren en el registro mercantil.

Una excelente fuente de información son las opiniones y experiencias de otros proveedores o acreedores y de cualquier incidencia que pueda tener un cliente con otro suministrador. Igualmente el acreedor debe estar alerta ante cualquier noticia respecto a demandas judiciales o reclamaciones de pago de otros acreedores. El análisis de los estados financieros y cuentas de resultados –son datos públicos provenientes del depósito anual de cuentas– pueden servir para conocer la liquidez, solvencia y endeudamiento de un deudor y comprobar su capacidad de seguir afrontando los pagos. Cualquier rumor que circule sobre una posible insolvencia de un cliente también debe ser verificado, puesto que en muchas ocasiones los rumores son ciertos.

El departamento de riesgos de las empresas debe estar especialmente alerta ante ciertas señales de alarma que pueden significar una crisis latente del deudor o pronostican un problema grave de morosidad. Una postura vigilante puede ahorrar a una empresa muchos millones y aunque no es intención de este curso sembrar la desconfianza no hay que olvidar aquel sabio refrán que dice “más vale prevenir que curar”. Asimismo un buen detector y analista de las situaciones de riesgo es el empleado que hace las gestiones de cobro. Un gestor de cobros experimentado sólo necesita un par de contactos con el interlocutor para saber a que tipología de deudor pertenece y cuáles son sus verdaderas intenciones. Por esta razón, la opinión de los responsables del cobro es muy valiosa y siempre debe ser recogida en los informes.

 

Autor: Pere Brachfield, director de Brachfield & Morosólogos Asociados, BCN
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2 comentarios en “Las señales de alerta que avisan de futuros impagos

  1. En mi opinión, los morosos deberían ser más perseguidos por la ley, y evitar la reincidencia de muchos de ellos, con una impunidad increíble.
    He vivido ésta situación con numerosos clientes y he comprobado que son verdaderos profesionales arruinando a los acreedores (que cumplen con sus pagos), enviando trabajadores al Fogasa, y con deudas importantes a las Ssocial y Hacienda.
    ¿ Por qué se les permite tener deudas millonarias con las Administraciones y seguir con la actividad?
    ¿ Porqué se les permite abrir nuevas sociedades, con el mismo domicilio fiscal, la misma actividad a nombre de testaferros para seguir estafando?
    No entiendo porqué en éste país no se castiga a estos tipos con una ley más dura como sucede en otros países de Europa. Una cosa es mala suerte en un negocio y otra muy distinta aprovecharse de un legislación que casi les protege, dándoles incluso una segunda oportunidad.

  2. En nuestro país,Nicaragua, esto es peor y la legislación en el sector comercio exime de la cárcel a los deudores, de ahí que los departamentos de cartera y cobro deben de trabajar en forma mucho mas eficiente para evitar la recurrencia de impagos, con el incremento de reportes, visitas insitu, negociaciones y en casos extremos retiro de los inventarios. A veces nuestra filosofa de trabajo se traduce en llegar a un mal arreglo que con convivir con un buen pleito legal.

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