Las 6 funciones del Credit Manager

En nuestro país, la figura del Credit Manager aún representa un ‘misterio’ para numerosas empresas. Este artículo pretende esclarecer cuáles son las 6 funciones básicas que un Credit Manager profesional debería cumplir dentro del organigrama empresarial:

1) Comercial

Una de las herramientas de venta del departamento de credit management es utilizar el crédito comercial con el objetivo de contribuir al aumento controlado de la facturación de la empresa. Asimismo, negocia de manera directa con el cliente sobre las condiciones de crédito y evalua su riesgo crediticio.

En este sentido, permite o deniega las ventas con pago aplazado y actúa en el bloqueo o la liberación de los pedidos. Si hay litigio comercial con el cliente, reestablece comunicación con el mismo.

2) Financiera

El Credit Manager participa codo con codo con la dirección financiera de la empresa para definir la estrategia de riesgos de la firma y las políticas de crédito y cobranza. Además, concede las líneas de crédito y marca los límites de riesgo para cada cliente, realizando el seguimiento del riesgo en circulación y determinando las condiciones de pago.

El Credit Manager se responsabiliza de la monitorización y gestión de los saldos de clientes, controla los saldos vencidos y cobros reduciendo el volumen del activo circulante invertido en cuentas de clientes, optimizando el balance y aumentando el flujo financiero.

¿Cómo consigue una mejor calidad en la estructura financiera? Es bien sencillo: al disminuir las necesidades operativas de fondos se logra una reducción del endeudamiento y del pasivo exigible a corto plazo.

De forma complementaria, el Credit Manager controla en todo momento el cumplimiento de las condiciones de pago de los clientes y evita los retrasos en el cobro de las facturas y la morosidad.

La reducción del activo circulante proporciona una mejora en el ratio rendimiento (rentabilidad económica de la empresa o ROA return on assets) de las empresas, ya que se obtiene un mejor resultado con los mismos beneficios gracias a un menor activo total. (Rendimiento = BAII / Activo total).

3) Jurídica

En el ámbito jurídico, el Credit Manager participa en la redacción de los contratos de venta o servicios y en las condiciones generales de venta para reforzar la seguridad jurídica de la empresa proveedora. En casos puntuales, solicita garantías reales o personales a los clientes de la empresa para asegurar el cobro de las operaciones y demanda fianzas bancarias o avales personales para cubrir el riesgo.

En la situación de que un deudor moroso no quiera llegar a un acuerdo amistoso, el departamento de credit management tiene la misión de preparar toda la documentación necesaria que se entregará a los abogados para la presentación de una demanda judicial. Para concluir su seguimiento, revisará los expedientes litigiosos hasta su resolución.

4) Administrativa y contable

La situación óptima para la empresa es que el Credit Manager y su deparamenteo se encargue de la facturación y contabilización de las cuentas de clientes.

Esta función engloba: aplicación de los pagos, conciliación de los saldos de clientes, control de los cargos enviados por los clientes, confección de los abonos, envío de las remesas a los bancos, puesta en circulación de los efectos y presentación de los instrumentos de cobro. El Credit Manager también es responsable de contabilizar los clientes dudosos y de hacer las dotaciones a las provisiones para insolvencias.

5) Control de gestión

Al tener la misión de resolver los litigios y disputas comerciales que bloquean los pagos, el Credit Manager se presenta como figura de unión en la gestión de los demás servicios relacionados con el crédito comercial y el servicio al cliente: departamento comercial, de administración de ventas, de logística y de producción.

El departamento de credit management se encarga de la relación con los proveedores de servicios como son las empresas de información comercial, las compañías de seguros de crédito, las agencias de recobro de morosos, las empresas de servicios informáticos y los bufetes de abogados. El credit management debe controlar los servicios prestados por estos proveedores y negociar las condiciones económicas de los mismos.

6) Conformar el departamento de créditos

La gestión integral del crédito comercial es una función que requiere un departamento especializado de credit management.

La función de créditos a clientes implica la participación del resto de los departamentos y servicios de la empresa; administración, contabilidad, logística, tesorería y producción.

El panorama deseado es configurar un departamento dedicado exclusivamente a las funciones de crédito y riesgo comercial que pueda operar de manera autónoma.

En cualquier caso, es necesario que las empresas dispongan de personal especializado para la gestión y control del crédito de clientes y que puedan desempeñar –aunque sean compartidas con otras funciones– las tareas propias del credit management.

La definición de Credit Manager sería: “el credit manager es el comercial más financiero pero además el financiero más comercial”. Un profesional autónomo tanto del departamento financiero como del comercial pero que sirve a las metas de ambos.

La introducción del credit management en una empresa supone que la dirección general delegue plenamente las competencias, la autoridad y la responsabilidad de gestionar el crédito comercial al departamento y le otorgue su valor necesario dentro de la organización. La dirección financiera debe aceptar la superación de una dimensión tradicional estrictamente contable y de finanzas que limita el campo de acción del crédito comercial. La dirección comercial debe considerar al departamento de credit management como un “partenaire” en la acción comercial, abandonando los viejos prejuicios y considerando las ventajas que aporta la buena gestión del crédito en las ventas.

De esta forma la concesión de créditos a clientes se convierte en un instrumento comercial para aumentar el volumen de ventas y ganar cuota de mercado. Unos plazos de cobro dilatados y un incremento de las partidas de clientes en el activo circulante provocan un incremento de los costos financieros y un mayor riesgo derivado del crédito comercial para la compañía.

 

Laura Martínez Lang
Periodista