La ganancia que consigue el moroso al retrasar los pagos y cómo evitarlo

Un curso de gestión de impagados evita que el moroso obtenga beneficios a costa del acreedor.

El objetivo de todo moroso recalcitrante es conseguir demorar el pago lo máximo posible ya que el tiempo juega siempre a su favor. El moroso experimentado sabe que cuanto más retrase el cumplimiento de su obligación, mayores beneficios obtendrá. Por lo tanto, todo moroso avezado procurará torear al acreedor el mayor tiempo que le sea posible puesto que con un poco de suerte no sólo conseguirá demorar el pago de los débitos, sino que incluso –con un poco de suerte– se librará para siempre de pagar si el acreedor no ha recibido un curso de cobro de impagados; por tanto, no sabe hacer una buena gestión de impagados y no realiza adecuadamente la negociación con el moroso.

El moroso pone en práctica lo que dice el viejo refrán: “deuda vieja es deuda muerta”; y esto sucede gracias a la prescripción extintiva de las deudas. Por consiguiente, el objetivo final del moroso contumaz es que el acreedor que no ha asistido a un buen curso de gestión de impagados, acabe desistiendo; es decir, abandone los intentos de recuperar su crédito, deje de hacer la gestión de impagados y de facto le condone la deuda.

He comentado antes que el tiempo juega a favor del deudor y que cuanto más se retrase en pagar, más beneficios puede conseguir. El retraso en pagar una factura siempre genera un beneficio financiero al deudor; aunque el retraso sea pequeño se produce un ingreso financiero al poder utilizar un capital que no le ha costado nada ya que lo ha proporcionado gratis el proveedor al entregarle la mercancía con pago aplazado. Para el deudor la financiación gratuita que le proporcionan los proveedores es la mejor alternativa que tiene, en lugar de financiarse a corto plazo con créditos bancarios se financia gratuitamente con los créditos comerciales de los proveedores, retrasando los pagos después de los vencimientos de las facturas.

Como ejemplo práctico supongamos que el coste medio ponderado de los recursos empleados en la financiación bancaria del activo corriente de una empresa sea del 6%; en cambio, si se financia gracias al crédito que le ofrecen sus proveedores, está financiación le sale gratis. El beneficio financiero adicional que supone para la empresa deudora liquidar con retraso una factura de 10.000 euros a un proveedor va aumentando progresivamente en función de los días que transcurren hasta que realiza el pago. De modo que, si consigue demorar el pago de la factura de 10.000 euros durante dos meses, obtiene un beneficio financiero de cien euros, pero si retrasa el pago seis meses, el beneficio sería de 300 euros.

Por supuesto hay que tener en cuenta que el efecto acumulativo de miles de facturas que se saldan más tarde de lo previsto, puede ser muy ventajoso para la situación económico-financiera de un negocio, en especial si las facturas son de importes elevados. En consecuencia, cuando más tarde consiga el moroso hacer el pago definitivo de la factura, mayor será el beneficio financiero devengado. Consiguientemente en función al coste del dinero y la dificultad en obtener créditos bancarios, la empresa deudora tendrá mayor interés en retrasar los pagos, de modo que, si los tipos de interés aumentan, será todavía más interesante demorar los pagos.

En otro orden de cosas, a medida que transcurren los meses, si el acreedor no hace una gestión de impagados resolutiva y consigue el cobro de los impagados, la probabilidad de que un impagado se convierta en un incobrable crece de forma exponencial. La clave del éxito en recobrar impagados es la rapidez con la que se actúa, las posibilidades de cobro son muy elevadas si se actúa antes de los tres meses de producirse el impago, pero empiezan a disminuir a medida que transcurre el tiempo, y van disminuyendo progresivamente por cada mes de espera. Al cabo de los 90 días desde el impago las probabilidades de recobrar los impagados se reducen drásticamente, y pasado el año se ven reducidas a casi un 25%.

Los motivos por los cuales el paso del tiempo hace disminuir las posibilidades de recuperación de los impagados: primero, la apreciación y la valoración de los productos o servicios disminuye progresivamente a medida que pasan las semanas; segundo, el moroso consolida su posición con el paso del tiempo; tercero, a medida que transcurre el tiempo aumenta el riesgo de insolvencia; cuarto, el paso del tiempo favorece  que el acreedor se vaya olvidando de reclamar la deuda y de recobrar los impagados, que no siga con la gestión de impagados y que la factura impagada acabe por guardarse en un cajón; y quinto, el paso del tiempo puede provocar la prescripción extintiva de la deuda.

Hay que tener en cuenta, que una de las respuestas más habituales que se puede oír de boca de un moroso cuando se intenta el cobro de los impagados es: “yo no me niego a pagar, ahora me es imposible hacerlo, pero más adelante seguro que les efectuaré el pago”. Este tipo de afirmaciones forma parte de la estrategia habitual del deudor para eludir el pago y que se basan en la inconcreción. Hay que tener en cuenta que gran parte de la estrategia evasiva del moroso se basa en la ambigüedad de las respuestas que éste suele dar a las cuestiones relativas al pago de su débito. Este tipo de afirmaciones forma parte de la estrategia habitual del deudor recalcitrante para eludir el pago y que se basan en la inconcreción.

Hay que tener en cuenta que gran parte de la estrategia evasiva del moroso se basa en la ambigüedad de las respuestas que éste suele dar a las cuestiones relativas a cuándo y cómo va a pagar su débito. Este fenómeno se conoce como el lenguaje humo, ya que el acreedor que intenta el cobro de los impagados pero que no ha ido nunca a un curso de gestión de cobro interpretará que existe una promesa de pago cuando en realidad el deudor no ofrece ninguna solución concreta. En gestión de impagados, las promesas inconcretas que no significan nada, pero que cada uno puede interpretar como quiera, suelen ser de este tipo: no tienen que preocuparse, ya que les haremos el pago lo antes posible; tengan un poco de paciencia y dentro de nada esto estará solucionado.

Si analizamos estas promesas aparentemente distintas, veremos que tienen algo en común: ninguna de ellas concreta la fecha de pago ni tampoco dicen cuánto ni cómo van a pagar; por tanto, el deudor profesional hace estas promesas ambiguas con el único propósito de ganar tiempo, tranquilizar al acreedor y quitarse la presión de encima durante una buena temporada. El objetivo del moroso es ganar tiempo y retrasar el pago de la deuda todo lo que le sea humanamente posible. En gestión de impagados y en negociación con los morosos es muy importante analizar con atención el lenguaje del moroso, ya que utilizará técnicas de psicolingüística para influir y manipular al acreedor.

Los morosos profesionales son expertos en utilizar la psicolingüística cuando hablan con sus acreedores para dejar las cosas en el aire y que parezca que asumen un compromiso de pago. La frase humo típica del moroso que se quiere escaquear es: les pagaré todo el dinero que pueda lo antes posible. Cuando el acreedor, que no ha recibido un curso de cobro de impagados, acepta esta respuesta, aunque pasen varias semanas o incluso meses después de la promesa de pago, y no ha recibido aún ni un céntimo de la suma adeudada, o el moroso solo le abona una cantidad ridícula a cuenta de la deuda, el acreedor no puede acusar al deudor de incumplimiento de su promesa de pago. Dado que su compromiso es tan ambiguo, no hay manera de demostrar su falta de voluntad en cumplirlo.

Los instrumentos de psicolingüística que usa el moroso para implementar la táctica de la ambigüedad, son tres palabras que empiezan con la letra “i” y que son: la indefinición, la imprecisión y la indeterminación. Estas tres palabras que empiezan por una “i” forman parte de la táctica dilatoria que emplea el deudor para escaquearse, generando una inconcreción. La indeterminación consiste en que el deudor no dice nunca cuándo va a cumplir con su obligación; por consiguiente, la indeterminación de una fecha de pago le permite retrasar sine die el cumplimiento de sus responsabilidades, ya que no hay un plazo determinado para cumplir con la promesa. La imprecisión supone que el deudor no habla con claridad respecto a qué facturas va a pagar o cuánto dinero va a pagar, ya que se expresa de forma imprecisa respecto al importe que supuestamente va a liquidar. Y la indefinición es la falta de transparencia respecto a la forma cómo va a hacer el pago; o sea, de qué manera hará llegar el dinero al acreedor; el deudor deja intencionalmente este punto en la vaguedad más absoluta.

Por consecuencia, mediante esta táctica de las tres palabras que empiezan por una “i”, el deudor manipula psicológicamente al acreedor, que no seguido un curso de gestión de impagados, ya que logra dejar en una total inconcreción datos clave como son la fecha, el importe y la forma de pago de la deuda; de este modo consigue su objetivo principal: ganar tiempo y tranquilidad. Como ejemplo de lo que hemos visto anteriormente, en una respuesta ambigua del deudor como: “pueden tener la seguridad de que les haremos un pago de todo el dinero que podamos lo antes posible”, comprobamos que aparecen las tres palabras que comienzan con una “i”, puesto que el moroso no dice ni cuándo, ni cuánto, ni cómo va a realizar el pago. Lo que pretende es ganar tiempo y que el acreedor le deje en paz.

Para enfrentarse al deudor moroso en la gestión de impagados, el acreedor que quiera hacer una correcta gestión de impagados debe tener unos conocimientos adecuados en gestión de impagados para cobrar las facturas impagadas y aplicar técnicas en recuperación de impagados. Para la mayoría de las empresas, cobrar sus facturas impagadas es una tarea difícil, que obliga a dedicar mucho tiempo, energía y recursos para perseguir a los deudores y recobrar impagados.

La mejor manera que dispone una empresa para enfrentarse a los impagados es que su personal tenga la formación y conocimientos adecuados para cobrar las facturas y recobrar los impagados y negociar con los deudores morosos. Por tanto, un curso de gestión de impagados in Company cubre estas necesidades formativas si se cuenta con un programa especializado en la formación de gestión integral de cobro de impagados, como se puede ver en el link: http://perebrachfield.com/formacion/.

Brachfield Credit & Risk Consultants estamos especializados en la impartición de cursos de gestión de impagados y cuenta con una amplia oferta de formación in company y una gran variedad de seminarios y cursos especializados en materias como: administración del riesgo de crédito, gestión de impagados, cobro de impagados, recuperación de deudas y negociación con morosos.

Asimismo, los programas de capacitación se pueden diseñar a la medida de las necesidades formativas de las empresas y mediante una fase de adecuación sus contenidos se pueden adaptar a la casuística específica de la empresa cliente que requiera formación especializada para recobrar impagados.

Para obtener mayor información acerca de nuestros cursos de gestión de impagados y servicios de formación in Company de cobro de impagados, consúltenos sin compromiso a través de nuestro formulario de contacto: http://perebrachfield.com/contacto/ o llamando al: (34) 93 296 96 61.

 

Autor: Pere Brachfield
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