Cómo implantar con éxito la estrategia de riesgos de crédito

La estrategia de riesgos de crédito es un factor clave para el éxito del credit management

Como paso previo a la implantación de una estructura de credit management las empresas definirán su estrategia de riesgos de crédito, que vendrá a su vez condicionada por la estrategia global de la empresa. Una vez definida la estrategia de riesgos de crédito, cada empresa determinará las políticas de crédito que servirán para implementar esa estrategia. Estas políticas de crédito son las que marcarán las normas de la empresa en materia de créditos y cobros para todos los departamentos implicados en las ventas. La implantación del credit management en una empresa sólo funcionará si existen unas políticas de crédito consensuadas y todos los departamentos se implican en la correcta gestión del crédito a clientes, no cayendo en el error de considerar la cuestión como un problema exclusivo del área de credit management.

La estrategia global de una empresa ha sido diseñada por la dirección general y dependerá de una serie de factores internos y externos, que pueden variar en el tiempo y con la evolución de la economía. Las fluctuaciones de estos factores determinantes provocarán una modificación de la estrategia inicial. De forma simplificada podemos señalar tres factores principales que condicionan de forma notable la estrategia global de un negocio. Primero, tenemos la estructura financiera de la empresa, entendida ésta como la relación entre el pasivo exigible y los fondos propios con los que se ha financiado la actividad. Como regla general, cuanto mayores sean los capitales propios y menor sea la financiación obtenida por la empresa mediante entidades ajenas, mayor será la estabilidad financiera del negocio y mayores riesgos podrá asumir en proyectos de expansión y crecimiento; y a la inversa. En segundo lugar, está la coyuntura económica, que puede afectar la buena marcha de una empresa. De modo que un contexto económico favorable puede apoyar el desarrollo de un negocio, pero una coyuntura desfavorable puede provocar el cierre empresarial. Y tercero tenemos el sector empresarial al que pertenece la empresa según su actividad principal. El factor sectorial ejerce gran influencia ya que una crisis en el sector obliga a las empresas que actúan en ese mercado a adoptar estrategias de supervivencia.

Como primer paso para hacer una buena concesión de créditos a clientes la empresa debe establecer una adecuada estrategia de riesgos de crédito. La estrategia de riesgos de la empresa debe supeditarse y subordinarse a la estrategia global adoptada por la compañía. Por ejemplo, en una coyuntura económica de pleno crecimiento, una empresa que posee una estructura financiera sólida, es decir que tenga un 70% de capitales propios, en una posición de desafiar al líder del sector para arrebatarle cuota de mercado, es evidente que la estrategia global de la compañía será la de llevar a cabo una expansión comercial audaz con el fin de alcanzar al líder del mercado, reduciendo los frenos al incremento de ventas y captaciones de nuevos clientes; en consecuencia la estrategia de riesgos de crédito será una que permita el crecimiento acelerado de las ventas.

Así pues, la estrategia de riesgos de crédito también viene totalmente condicionada por la estrategia comercial de la empresa, el mercado que quiere conquistar, los canales de distribución, la tipología de la clientela –grandes superficies, mayoristas, administraciones públicas– la competencia que hay que combatir, los competidores que hay que aventajar, la penetración comercial que se quiera alcanzar, la posición que se quiera consolidar en el mercado y los productos que se quieran colocar. Por consiguiente, existen ciertos condicionantes internos y externos que hay que tener en cuenta a la hora de establecer la estrategia de riesgos.

Los condicionantes externos de las que depende la estrategia de riesgos son: el entorno, la coyuntura, la competencia, el mercado, el sector y tipo de clientes, y el marco legal del sector. Por otro lado, los condicionantes internos también son un factor muy importante, puesto que la situación de la propia empresa es otro factor muy importante para determinar una posible estrategia de riesgos. No es lo mismo que la compañía se encuentre en una etapa de expansión empresarial o que quiera reducir sus actividades. La estrategia será muy diferente si la empresa quiere convertirse en líder de mercado o por el contrario está en fase de reestructuración.

Como se ha dicho anteriormente, la estrategia de riesgos viene totalmente condicionada por la estrategia global de la empresa y por los objetivos formulados por la alta dirección. Generalmente en las empresas –desde una perspectiva reduccionista–  existen dos planteamientos estratégicos básicos de actuación comercial a saber: la estrategia de crecimiento acelerado y de rápida expansión empresarial y la estrategia de consolidar la situación de la empresa y asegurar la continuidad de la misma. La primera, supone una estrategia ofensiva que tiene como objetivos inmediatos el aumento espectacular de las ventas y la obtención de elevadas cuotas de mercado; el objetivo final de esta estrategia empresarial es lograr un importante incremento de las ventas, un rápido crecimiento del giro empresarial y por consiguiente un importante aumento de los beneficios finales. La segunda, se basa en conseguir un crecimiento constante y sostenido. Este planteamiento estratégico –basado en un crecimiento estable y seguro– busca la obtención de una mayor seguridad financiera mediante un aumento de la rentabilidad, una reducción del endeudamiento, una disminución de los costes y una minoración de las pérdidas provocadas por deudas incobrables.

 

 

Autor: Pere Brachfield

Todos los derechos reservados; se prohíbe la reproducción total o parcial de este artículo