El dilema de que descuento por pronto pago se puede ofrecer a un cliente

¿Qué descuento por pronto pago se puede ofrecer a un cliente para que sea atractivo, pero sin pasarse?

Un dilema frecuente que se le plantea al vendedor a la hora de proponer un descuento por pronto pago a un cliente es cuánto más debe ofrecer sobre el tipo de interés bancario habitual para que dicho descuento resulte atractivo al comprador y que este decida utilizar su liquidez ociosa para pagar antes la factura. A su vez, se le puede ofrecer descuento a un cliente que tenga liquidez de sobra, o sea, que sepamos que tiene tesorería disponible. Para el cliente aceptar el descuento, supone renunciar a una financiación y si no tiene líquido disponible, difícilmente podrá aceptarlo. Pero puede ser que le ofrezcamos al cliente un descuento y que este nos pida un tipo de interés que nos suponga un coste excesivo. En estos casos hay que negociar con el cliente, aclarándole la rentabilidad que para él supone aceptar el descuento. Por tanto, es interesante calcular el % máximo de descuento que puede ofrecer el vendedor por pronto pago, así como a partir de que tipo de descuento le puede convenir al comprador acogerse al mismo y aceptar el pago anticipado de la factura.

En primer lugar, vamos a ver el descuento máximo por pronto pago que puede ofrecer el vendedor. Este descuento máximo estará determinado por el coste de su financiación. Al obtener el pago al contado, el vendedor se ahorra tener que acudir a la financiación bancaria durante el periodo de aplazamiento.

Por lo tanto, el vendedor podrá ofrecer un tipo de descuento que será como máximo igual al coste de su financiación, ya que si fuera mayor le resultaría más ventajoso esperar a que se cumpla el aplazamiento dado al vendedor y financiarse mientras por el banco.

Para poder comparar el coste de su financiación con el descuento ofrecido, tendrá que calcular el tipo anual equivalente de dicho descuento. La fórmula empleada es la siguiente:

i = d x 365 / t

dónde “i” es el tipo anual equivalente

“d” es la tasa de descuento ofrecida

“t” es el periodo de aplazamiento concedido

Por ejemplo: una empresa proveedora concede aplazamientos por 90 días y su coste de financiación bancaria es del 10%. Vamos a calcular el descuento por pronto pago máximo que podrá ofrecer:

Aplicamos la fórmula, i = d x 365 / t

Luego, i = 0,10 x 365 / 90

Luego, i = 2,466%

Por consiguiente, el descuento máximo que podrá ofrecer el proveedor es del 2,466% (equivalente a un 10% anual). La empresa vendedora no podrá ofrecer descuentos mayores ya que le resultaría más rentable esperar los 90 días del aplazamiento y mientras financiarse en el banco.

En segundo lugar, vamos a ver el descuento mínimo por pronto pago que resultará interesante al comprador. El razonamiento es similar: el ahorro que obtenga el cliente por el descuento tendrá que ser mayor que el coste de su financiación: si la empresa compradora paga al contado deberá disponer de unos fondos que tendrá que financiar con su entidad bancaria; sólo si con el pago al contado consigue un ahorro superior al coste de su financiación, le resultará interesante aceptar el descuento por pronto pago. Si el descuento que obtiene es inferior al coste de su financiación, preferirá acogerse al aplazamiento del pago y esperar al vencimiento de la factura para hacer el abono de su importe. Al igual que en el caso anterior, y para poder comparar la tasa de descuento con el coste de su financiación, habrá que calcular el tipo anual equivalente de dicho descuento, aplicando la misma fórmula que en el caso anterior.

Por ejemplo: una empresa compradora se financia con una póliza de crédito que le ha otorgado su banco al 12% de interés anual. En una operación de compraventa, el vendedor le ofrece un pago aplazado de 120 días o un descuento por pronto pago del 3%. Vamos a ver si el conviene acogerse a este descuento pronto pago.

Se calcula el tipo anual equivalente al descuento ofrecido:

Se aplica la fórmula, i = d x 365 / t

Luego, i = 0,12 x 365 / 120

Luego, i = 9,125%

Vemos que el descuento que le ofrecen al cliente por pronto pago es inferior al coste de su financiación, por lo que no le conviene acogerse al mismo.

Y también veamos otro ejemplo ¿Qué pasaría si el descuento ofrecido fuera del 5%?

Entonces volvemos a calcular el tipo anual equivalente, i = 0,05 x 365 / 120

Luego, i = 15,7%

En este caso sí le convendría al cliente acogerse al pago al contado

Razón por la cual, las empresas con excedentes de liquidez, ofrecen a sus proveedores la posibilidad de pagarles las facturas con anticipación a cambio de descuentos por pronto pago, puesto que han calculado que el desembolso anticipado de las sumas de las facturas antes del vencimiento de pago,  les proporciona unos beneficios financieros considerables, y más teniendo en cuenta que las entidades bancarias no remuneran los saldos en cuentas corrientes, por lo que los clientes pueden hacer inversiones a corto plazo sin el menor riesgo –puesto que están pagando un crédito– y obtener pingües beneficios.

Con bastante frecuencia los departamentos comerciales ofrecen descuentos por pronto pago subanuales del 3% o incluso del 5% ya que los toman por tipos de interés anual. Un descuento aparentemente insignificante del 5% puede suponer un porcentaje de deducción descomunal si se calcula en términos anuales. Por ejemplo, la empresa Verde SL en una venta que totaliza 5.000 euros ofrece a un cliente unas condiciones de pago con un descuento del 5% si paga la factura en los primeros 10 días en vez de esperar al vencimiento de pago que es de 60 días fecha factura. El cliente espera hasta el último día del plazo para pagar, de modo que el período real de tiempo adelantado en el cobro es de 50 días. El descuento ofrecido cuantificado en unidades monetarias es de 250 euros, pero si calculamos el tipo anual vemos que:

El tipo anual de interés se calcula con la siguiente ecuación:

[% Descuento / (100- % Descuento)] x [(360 / Plazo Pago – Plazo Adelantado) x 100]

Luego,

Tipo anual = [5% / (100 – 5%)] X [(360 / 60 – 10) X 100] =

[0,05 / (100 – 0,05)] X [(365 / 50) X 100] = 36,52%

El cálculo de la tasa anual permite comprobar que el coste de ofrecer un descuento por pronto pago del 5% para adelantar el cobro 50 días supone un tipo financiero anual del 36,52%, lo que sin duda es muy elevado. En muchos casos los departamentos comerciales no son conscientes del coste efectivo que suponen los descuentos por pronto pago, y el beneficio financiero real que supone para el cliente que se está beneficiando de los descuentos. Asimismo, con frecuencia, ni siquiera el propio cliente sabe el enorme descuento efectivo que goza, formulado en una tasa anual equivalente.

Para la mejor implementación del descuento por pronto pago hay que seguir las recomendaciones siguientes:

En primer lugar, el vendedor debe usar el descuento por pronto pago sólo para adelantar cobros y reducir riesgo operaciones y evitar su uso indiscriminado como una bonificación comercial más que se ofrece a todos los clientes.

En segundo lugar, el departamento de credit management debe actualizar los porcentajes de descuentos ofrecidos a las variaciones de los tipos de interés. Hoy no es factible ofrecer el mismo descuento que hace un año con la caída brutal de los tipos de interés del BCE que hemos experimentado.

En tercer lugar, hay que anualizar siempre el porcentaje de descuento ofrecido ya que un aparentemente insignificante 2% de descuento para adelantar el cobro noventa días, se convierte en una tasa anualizada del 8%. Por tanto, los tipos de descuento ofrecidos se deben convertir en porcentaje sobre períodos anuales para comparar el valor real del descuento.

En cuarto lugar, recordar que para el cliente que acepta el descuento, siempre obtiene mayor rentabilidad en tasa de interés, que el coste en tanto por ciento que le supone al proveedor, siempre en términos anuales. Por ejemplo, si el proveedor ofrece un descuento por pronto pago del 2% si el cliente paga como más tarde el día 10 una factura de 100.000 euros o que pague el importe neto con vencimiento a 100 días. El comprador acepta el descuento y por supuesto paga el último día hábil que es el 10. Así las cosas, el proveedor sacrifica 2.000 euros a cambio de adelantar 90 días el cobro de 98.000 euros. Así que % para el proveedor la tasa anualizada de interés aplicada en el descuento es del 8% (el 8,24% si se aplica el interés compuesto). El cliente que paga el día 10 la suma de 98.000 euros, en realidad gana 2.000 euros en 90 días, y esto supone una rentabilidad en porcentaje de: 2000 / 98.000 = 0,0204 = 2,04%. Por consiguiente, para el cliente el rendimiento porcentual anual del descuento es del 8,16% (8,41% si se aplica el interés anual compuesto)

Y, en quinto lugar, los proveedores deben de estar atentos de no ofrecer a los clientes descuentos por pronto pago aparentemente pequeños, pero que una vez anualizados son tipos de interés elevadísimos.

 

Autor: Pere Brachfield
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