Desmintiendo los falsos mitos de los seguros de crédito

El seguro de crédito es un mecanismo que permite transferir los riesgos de facturación impagada a un tercero. Una de sus grandes bazas es dotar a las empresas de una cobertura contra las posibles pérdidas por insolvencia o morosidad de sus clientes, ya sea en cuanto a venta de productos o de servicios.

En los últimos años, las empresas españolas han ido tomando consciencia de las ventajas que comporta la contratación de pólizas de seguros de crédito para su protección frente a los impagos de los clientes. De hecho, el mercado en España es el cuarto más importante a nivel cuantitativo, por debajo de Alemania, Francia y Estados Unidos.

 

Falsos mitos de los seguros de crédito que hay que desmentir

El seguro de crédito permite a las empresas alcanzar la cifra de ventas, garantizando el cobro de entre un 80% y un 90% de las facturas emitidas a sus clientes. Sin embargo, existen varios falsos mitos respecto a este mercado asegurador que conviene desmentir:

1)    El seguro de crédito es muy burocrático.
La mayoría de las comunicaciones se realizan por internet y en tiempo real, eliminando el clásico papeleo de antaño. Con lo cual, las nuevas tecnologías convierten esta afirmación en obsoleta.

2)    El seguro de crédito no protege de los morosos ya que sólo cubre a los buenos clientes.
Nuevamente, una falacia. Es cierto que mediante el filtro del seguro de crédito la empresa proveedora mantendrá siempre saneada su cartera de clientes. Por otro lado, si se da la circunstancia de que un cliente normal se vuelve moroso o insolvente debido a circunstancias sobrevenidas e imprevisibles, el asegurado puede tener la tranquilidad de que cobrará todas las facturas.

3)    El seguro de crédito es caro.
Las primas medias suelen moverse entre el 0,25% y 0,50% de la facturación. En contraprestación, el asegurado no sólo recibe una indemnización en caso de siniestro, sino que la póliza incluye otros servicios complementarios de gestión del riesgo de crédito y de credit management que son igualmente importantes.

4)    El seguro de crédito frena las ventas y la expansión comercial.
Como hemos dicho, la compañía de seguros cobra una prima en función de la facturación del asegurado. Por lo tanto, su interés por el aumento de la cifra de negocio es primordial, ya que así se incrementará la base para calcular su remuneración. Dado el análisis de solvencia de cada nuevo cliente por parte de la compañía aseguradora, la empresa vendedora cuenta con una información privilegiada para tomar la decisión de venta y no pierde operaciones que por incertidumbre no se realizarían, logrando un crecimiento sano de la cifra de negocio y garantizando el cobro de todas las ventas cubiertas.

 

Actualmente, el seguro de crédito ha de ser contemplado no sólo como un seguro convencional que se limita a indemnizar los daños, sino como un instrumento de Credit Management para la prevención y gestión de los riesgos de crédito comercial.

El seguro de crédito global es una modalidad de seguros regulada por la Ley50/1980 de 8 de octubre, que la define en cuanto a que “el asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos por la Ley el contrato, a indemnizar al asegurado las pérdidas finales que experimente a consecuencia de la insolvencia definitiva de sus deudores”.  Las compañías aseguradoras –gracias al creciente desarrollo tecnológico y de tratamiento de datos– ofrecen a los asegurados una información sobre la solvencia y perfil pagador de sus futuros clientes, ya que disponen de capacidad para analizar miles de operaciones cada día y cuentan con bases de datos de millones de empresas internacionales actualizadas al segundo. En paralelo y de forma permanente, el asegurador actualiza su perfil de cada cliente de la empresa asegurada y determina en base a su experiencia acumulada e informaciones frescas, el límite de riesgo adecuado a cada comprador final. Esta es una función preventiva que garantiza a las empresas aseguradas tomar decisiones con total tranquilidad, con el fin de consolidarse en los mercados actuales.

El seguro de crédito también ofrece un servicio de prospección. ¿En qué sentido? Facilitando al asegurado la venta a nuevos clientes o su incursión en nuevos mercados asumiendo un riesgo mínimo. Gracias al seguro de crédito, las empresas –independientemente de su volumen– pueden abordar nuevos sectores, nuevos países o iniciar la prospección comercial en nuevos mercados más lejanos en los que carezca de experiencia y que sin la tranquilidad del seguro de crédito no sería conveniente comenzar.

Otra ventaja que no suele contemplarse de los seguros de crédito es que con la intervención de un tercero independiente puede implementarse una normativa más estricta en la concesión de créditos. El departamento comercial, sin la presencia del asegurador, suele ser más reacio a cumplir con las decisiones internas del departamento de créditos en el otorgamiento de líneas de crédito y límites de riesgo. En consecuencia, el seguro de crédito minimiza la tradicional tensión entre el departamento comercial y el de finanzas.

El seguro de crédito contribuye a evitar las provisiones por insolvencia y liberar capital circulante ya que, gracias al reintegro de la indemnización por fallidos, la empresa no tiene que pasar a pérdidas los importes de las facturas no cobradas al vencimiento.

Otro servicio que ofrecen las aseguradoras es la gestión de recobro de impagados, reduciendo costes para el acreedor y profesionalizando las acciones de recuperación de la deuda. Por lo general y con el fin de evitar que las relaciones con un cliente que sufre un trastorno transitorio en su tesorería se deterioren, las compañías de seguros de crédito dejan al asegurado en su fase inicial la posibilidad de recuperar el impago por sus propios medios. En última instancia, la compañía de seguros pone a disposición del asegurado un completo equipo de profesionales de la recuperación de impagos, para realizar las gestiones de recobro y las reclamaciones tanto amistosas como judiciales, todo ello incluido en el coste del seguro.

En resumen, el seguro de crédito ofrece tres grandes servicios de gestión del riesgo de clientes:

1)    prevención de la morosidad

2)    indemnización en caso de incobrables

3)    recobro extrajudicial y judicial de las facturas impagadas

 

El seguro de crédito global

En el seguro de crédito global –también conocido como seguro clásico– el asegurado debe cubrir la totalidad de sus riesgos comerciales, y no puede asegurar solamente los clientes de alto riesgo o utilizar su cobertura para operaciones mercantiles puntuales. El seguro de crédito cubre la totalidad de los riesgos de crédito de clientes, de forma que el asegurador pueda obtener una cartera de riesgos diversificada, limitando su riesgo y una tarificación ventajosa. El seguro de crédito cubre la totalidad del giro comercial de una empresa con excepción de las ventas hechas a administraciones públicas, sociedades filiales y compradores particulares.

Otra característica a resaltar del seguro de crédito es que el asegurador puede excluir del contrato de seguro aquellos compradores que sean insolventes o que no sean buenos pagadores. En el seguro de crédito existe el principio de coparticipación, lo que significa que el asegurado debe participar en la cuantía de las pérdidas que se produzcan debido a los créditos incobrables. Esto es así para estimular su interés en controlar activamente el riesgo de impago de sus clientes y no llevar a cabo prácticas comerciales. Por ello, el seguro de crédito suele cubrir un porcentaje de las insolvencias que suele estar entre el 80 y el 90% de los créditos incobrables y que queda acordado contractualmente entre asegurador y asegurado.

Es importante el concepto de que el seguro de crédito solamente cubre las insolvencias definitivas de los deudores. Las compañías generalmente asimilan a una insolvencia definitiva la “insolvencia de hecho”: el impago de la deuda después de un plazo constituido por la duración normal del crédito, el plazo de declaración de la insolvencia y el plazo de pago de la indemnización. Una consecuencia de la limitación del “hecho generador del riesgo” a la insolvencia es que las compañías suspenden el efecto de la garantía en caso de litigio entre el asegurado y el comprador. Se puede pagar la indemnización únicamente después de que un árbitro o un juez haya arreglado el contencioso comercial.

El concepto de insolvencia definitiva del deudor queda regulado porla propia Ley del Seguro. La Ley establece que se reputará existente la insolvencia definitiva del deudor cuando:

1– El deudor haya sido declarado legalmente en quiebra mediante una resolución judicial firme

2– Cuando haya sido aprobado judicialmente un convenio judicial que implique reducción o quita de los importes de los créditos

3– Cuando exista una demanda judicial y se haya despachado mandamiento de ejecución o de apremio contra el deudor sin que del embargo resulten bienes libres bastantes para el pago

4–Cuando el asegurador y el asegurado acuerden que el crédito resulta incobrable

También la Ley establece que pasado un determinado plazo de tiempo –que suele ser de seis meses– desde que el asegurado notifica al asegurador la existencia de un impagado, el asegurador abonará al asegurado el 50% de la cobertura pactada con carácter provisional y a cuenta de la ulterior liquidación definitiva. Esta liquidación definitiva se efectuará posteriormente (después de unos 6 meses) y el asegurador abonará al asegurado el resto del porcentaje de cobertura pactado. Sin embargo, algunas compañías abonan la totalidad de la indemnización 5 o 6 meses después de la declaración de amenaza de siniestro.

Los deberes del asegurado son:

  • Mostrar cuando sea requerido por el asegurador los registros de contabilidad y los documentos relativos a los créditos asegurados
  • Prestar la colaboración necesaria al asegurador en los procedimientos judiciales interpuestos para la reclamación de la deuda
  • Ceder al asegurador a solicitud del mismo el crédito que tenga contra el deudor insolvente una vez haya recibido la indemnización de la pérdida.

 

Los principios básicos de un contrato de seguro de crédito son:

  • Se aseguran todas las operaciones comerciales que pueda hacer el asegurado
  • El asegurador clasifica el riesgo y notifica al asegurado las operaciones garantizadas, que clientes quedan cubiertos por el seguro de crédito y hasta que importe.
  • El asegurador no cubre el 100% de las pérdidas ya que se presume una coparticipación por parte del asegurado que debe velar por el buen fin de las operaciones, por lo que se comparte el riesgo de insolvencia en una proporción equilibrada. Además del porcentaje de cobertura, las franquicias o umbrales definen la parte del riesgo que queda a cargo del asegurado, limitando así la tasa de prima
  • Generalmente, la compañía efectúa las acciones de recobro por cuenta del asegurado. Después de la indemnización, la compañía está subrogada al asegurado en sus derechos

 

Las compañías de seguros de crédito también ofrecen una serie de servicios adicionales a sus clientes, como son:

1.-) Análisis de la cartera de clientes del asegurado que hace la valoración de los riesgos, analizando y clasificando a cada uno de sus clientes, fijando para cada uno un límite de crédito y vigilando permanentemente su situación financiera

2.-) Recobro formado por especialistas que realizan las gestiones amistosas y contenciosas de recobro de los impagados.

De forma complementaria, el Seguro de impago es deducible fiscalmente y permite una financiación bancaria más favorable que mejorará sus ratios de liquidez, solvencia y tesorería.

 

Seguros a la medida del tomador

El asegurado puede pactar con la compañía aseguradora un contrato a medida, en el que pueden establecerse franquicias e incluso extornos en caso de baja siniestralidad. En los últimos años, el mercado del seguro de crédito se ha convertido en España en un mercado abierto y global, muy competitivo y que ofrece un amplio abanico de posibilidades a las empresas, por lo que es conveniente antes de hacer la contratación de las coberturas, estudiar y comparar cuidadosamente las distintas ofertas que hay en el mercado.

Una vez contratado el seguro, es conveniente que el Credit Manager trabaje conjuntamente con la compañía para reducir los riesgos de impago y mejorar las coberturas de la póliza.

 

Laura Martínez Lang
Periodista