El descuento por pronto pago para reducir el riesgo de impago

El descuento por pronto pago es un buen mecanismo para aumentar el flujo de entrada de dinero en caja y reducir el riesgo de créditos impagado.

En un marco estrictamente teórico las empresas preferirían efectuar todas sus ventas al contado, pero son pocas las privilegiadas que pueden exigir el pago inmediato a cambio de sus bienes o servicios. Sin embargo, la mayor parte de los bienes y servicios se suministran y prestan en Europa entre agentes económicos mediante pagos aplazados, de manera que el proveedor concede a su cliente un plazo de pago de la factura, según lo acordado entre las partes, lo establecido en la factura del proveedor o las disposiciones legales. Por esa razón existe el crédito comercial, con el fin de facilitar el intercambio de bienes. El factor clave de las concesiones de crédito es la promesa de pago en una fecha futura. Por lo tanto, la concesión del crédito se basa en la confianza depositada en el cliente. Para el proveedor existe la expectativa de que el cliente pagará la totalidad del importe en el plazo previsto, pero siempre existirá el factor de incertidumbre del cumplimiento de los términos del acuerdo; es decir, la contingencia de que el deudor no pague la factura. Esta incertidumbre es el riesgo de impago del débito que el acreedor deberá asumir en el momento de conceder el crédito.

En las operaciones comerciales de compraventa en Europa es frecuente que el pago no se realice al contado, sino que el vendedor conceda al comprador un aplazamiento sin coste alguno, que suele estar entre 30 y 60 días. En el sur de Europa es frecuente que los clientes soliciten aplazamientos de pago superiores a los 60 días, por lo que es habitual que los proveedores concedan plazos de pago de 90 y 120 días; sin embargo, hay que tener en cuenta que en la actualidad no están l permitidos los plazos de pago superiores a los 60 días ya que va en contra de lo establecido por la Directiva 2011/7/UE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 16 de febrero de 2011, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales.
Las empresas que venden a crédito han de soportar los costes financieros que suponen la inversión en cuentas de clientes pendientes de cobro, puesto que por lo general las compañías no disponen de capitales propios suficientes para financiar las cuentas por cobrar de clientes y deben recurrir al crédito bancario. Uno de los determinantes básicos del riesgo de impago es el plazo de pago de la factura. El plazo es un factor muy importante ya que se aplica la vieja norma de credit management: “a mayor plazo mayor riesgo y a menor plazo menor riesgo”. Una empresa es solvente hoy, pero dentro de seis meses puede ser insolvente. El reducir los períodos de cobro es una medida que minimiza automáticamente el riesgo de impago.

Ahora bien, en las operaciones comerciales entre agentes económicos en Europa muchos pagos se efectúan después del plazo acordado en el contrato o establecido en las condiciones generales de la contratación. Aunque ya se hayan suministrado los bienes o se hayan prestado los servicios, las facturas correspondientes se pagan con mucho retraso respecto al plazo previsto. Esta morosidad influye negativamente en la liquidez de las empresas, complica su gestión financiera y afecta a su competitividad y rentabilidad cuando se ven obligadas a solicitar financiación exterior. El riesgo de esta influencia negativa aumenta drásticamente en períodos de crisis económica, al hacerse más difícil la obtención de financiación.

Un buen mecanismo para reducir los plazos de cobro, disminuir el período medio de cobro, evitar los retrasos en el pago de facturas, evitar la morosidad y reducir la dotación de insolvencias es el descuento por pronto pago; ahora bien, el descuento por pronto pago debe concederse a los compradores siguiendo unas reglas bien definidas. El descuento por pronto pago es un descuento que aplica el proveedor cuando, como su propio nombre indica, el cliente efectúa el pago del importe de la factura que se deriva de una compra en un corto periodo de tiempo desde la recepción de los bienes o servicios adquiridos, o sea el comprador liquida la factura con bastante antelación respecto de la fecha de vencimiento.

En inglés el descuento por pronto pago puede recibir diversas denominaciones; a saber: cash discount, purchase discount, y early payment discount. En consecuencia, con el fin de persuadir a sus clientes de que paguen antes, mejorar así su liquidez, minimizar el riesgo de impago y reducir el período medio de cobro, los proveedores ofrecen descuentos por pronto pago a sus clientes. El descuento sobre ventas por pronto pago es una modalidad que se concede cuando el cliente paga al contado o mucho antes del plazo habitual de cobro del proveedor.

Un ejemplo típico para plasmar la propuesta de descuento por pronto pago es: “2/10, neto 60”; lo que significa que se debe pagar en un plazo de 60 días y que el comprador puede restar 2% de la factura si la paga antes de 10 días. El descuento por pronto pago se presenta como una alternativa eficaz para mejorar el flujo de caja ya que acelera los cobros de los créditos comerciales con compradores de mercaderías o servicios, mejora la relación con los clientes puesto que reduce el riesgo de impago y, en muchos casos aumenta las ventas.

Cuando un proveedor lleva a cabo promociones al canal de distribución o al comprador final, ofrece incentivos económicos. Uno de los tipos principales de promociones son los descuentos. Ahora bien, existen diversas clases de descuentos: descuentos en tarifa, descuentos por volumen de compra, descuentos por exhibición ostensible del producto en el punto de venta, descuentos por colaboración publicitaria, descuentos anuales por volumen a partir de un importe agregado de compra fijado con antelación (rappel), descuentos por tomar posesión de la mercancía anticipadamente, y el descuento por pronto pago.

Desde el punto de vista del vendedor, el descuento tiene un sentido financiero más que económico, y le genera un menor ingreso en el importe de la venta a cambio de una mayor rapidez por parte del cliente para pagar la factura y la seguridad de que no se producirá el impago del crédito comercial. Este descuento los realiza el proveedor por su interés en que el comprador pague cuanto antes, tanto para disponer de ese dinero, como para reducir la morosidad, yugular los retrasos en los pagos de las facturas vencidas y para evitar la dotación por insolvencias en caso de se produzca un crédito incobrable.

En otro orden de cosas, el proveedor debe evitar camuflar en el descuento por pronto pago otra clase de descuentos comerciales que no corresponden como, por ejemplo, descuentos por ser un cliente de bajo riesgo de impago o por tener una menor tasa de devolución de artículos.

 

Autor: Pere Brachfield
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