El credit management qué es y para que sirve

La definición de credit management, sus funciones y competencias

El credit management se define como a un conjunto de técnicas financieras, comerciales y jurídicas que, gracias a una organización especializada, concurren a acelerar el cobro de las cuentas de clientes, haciendo que se respeten las condiciones de pago contractuales y preservando los márgenes de beneficio de la empresa. Al propio tiempo el credit management coadyuva al incremento de la cifra de ventas. Vale la pena señalar, que el profesional experto en credit management es el credit manager, también denominado gerente de créditos o ejecutivo de créditos.

No obstante, el credit management es una función aún poco conocida en el mundo empresarial español, puesto que todavía no se ha implantado en la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. Únicamente las grandes empresas –aunque no todas las que debieran– y las compañías multinacionales tienen implantados departamentos de crédito dentro de sus estructuras.

Se suele decir con frecuencia –y erróneamente– que la denominación anglosajona de credit management sirve para identificar una serie de funciones existentes desde hace ya mucho tiempo dentro de la empresa, pero que en castellano reciben otros nombres. Por lo tanto, se ha dicho –de forma equivocada– que el término de credit  management es un sinónimo –a pesar de ser una palabra inglesa– de otras denominaciones como: “gestión de riesgos y créditos”, “administración del crédito comercial” o “gestión del riesgo de crédito de clientes”, entre otras muchas. No obstante, el término en inglés de credit management no es ningún extranjerismo, es decir una consecuencia más de la moda esnob de utilizar palabras inglesas para designar funciones que ya tienen un nombre equivalente –y perfectamente válido– en castellano. En realidad, hay que recalcar el hecho de que no se ha encontrado una traducción al castellano –o a cualquier otro idioma– que sea satisfactoria y que englobe totalmente el concepto de credit management. Por este motivo en la mayoría de los países se ha adoptado el término inglés de manera que se ha internacionalizado la denominación para referirse a esta función concreta.

Asimismo, la denominación de credit management sirve para identificar una actividad que –bajo una nueva filosofía de gestión y una moderna óptica empresarial– va más allá de la simple gestión del riesgo comercial, ya que pretende conseguir una convergencia de los intereses del departamento comercial con los del departamento financiero y conseguir un objetivo común a ambos: el aumento de los beneficios y el incremento de la rentabilidad de la empresa. Por lo tanto el credit management es un concepto mucho más amplio que la tradicional gestión de riesgos puesto que supone una revolución en la cultura empresarial.

 

Las funciones del credit management

Las principales funciones del credit management son: coadyuvar al incremento de la cifra de ventas al propio tiempo que asegurar su cobrabilidad, reducir las necesidades operativas de fondos, disminuir los costes financieros, mejorar los beneficios operativos e incrementar la rentabilidad de los negocios.

El credit management es una disciplina de las ciencias empresariales que se dedica establecer unas políticas de crédito para la compañía, investiga la realidad financiera del futuro cliente para concederle la línea de crédito comercial, determina un límite de riesgo adecuado a la capacidad de reintegro de las operaciones, fija las condiciones de pago, establece las garantías adicionales para reducir el riesgo de impago, y hace respetar al comprador los compromisos contractuales adquiridos.

Además, el credit management controla la facturación y las disputas comerciales, gestiona el cobro de las cuentas de clientes, reclama los saldos vencidos, recupera los impagos y mantiene los créditos incobrables en un porcentaje mínimo.

El Credit Management tiene como responsabilidad disminuir riesgos de morosidad, implementar procedimientos que reduzcan el riesgo de impago, acortar el período medio de cobro y mantener un flujo de caja óptimo.

 

Las competencias del credit management

El credit management tiene cinco áreas de gestión:

  • La prevención de los riesgos del crédito comercial
  • La gestión del crédito en curso y el control del riesgo vivo
  • La resolución de incidencias y litigios comerciales que bloquean el cobro de facturas
  • El cobro de tráfico normal
  • El recobro de impagados y recuperación de créditos morosos

 

La prevención de los riesgos del crédito comercial

La prevención de los riesgos del crédito comercial empieza con la apertura de una línea de crédito a un nuevo cliente, que ha de ser siempre una tarea realizada en estrecha colaboración con el departamento comercial. Elcredit manager evaluará la solvencia y capacidad de pagos del nuevo cliente, recogiendo todas las informaciones internas y externas disponibles con el fin de hacer un análisis financiero que le permitirá averiguar si la solvencia del futuro cliente es suficiente para asumir un riesgo de crédito. A partir de los resultados del estudio, el credit manager dará una clasificación crediticia y abrirá una cuenta de crédito. Con las informaciones proporcionadas por el equipo comercial en cuanto a las previsiones de compra del cliente y el plazo de pago previsional, el credit manager otorgará un límite de crédito adaptado a las circunstancias del futuro comprador y características del riesgo. Como alternativa a la denegación del crédito comercial el credit manager solicitará garantías que condicionarán la concesión del riesgo (fianzas, avales, documentos cambiarios).

 

La gestión del crédito en curso y el control del riesgo vivo

Este tipo de gestión supone el seguimiento permanente de los saldos vencidos y no vencidos de cada cliente y su comparación con los límites de riesgo asignados. Mediante este procedimiento la empresa podrá controlar la evolución de los saldos, detectar situaciones anómalas y tomar decisiones para prevenir posibles impagados. En caso de que el límite de riesgo se vea excedido se pueden bloquear a tiempo los pedidos en curso y no aceptar nuevas operaciones hasta que el cliente regularice la situación. Los posibles retrasos en el pago de los saldos vencidos se pueden detectar a tiempo y gestionar el cobro.

 

La resolución de incidencias y litigios comerciales que bloquean el cobro de facturas

La resolución de las incidencias y litigios comerciales es un elemento clave para conseguir el cobro de las facturas, puesto que aproximadamente entre el 20 y el 70% de los problemas de cobro de las empresas son debidos a bloqueos en el abono de las facturas ordenados por clientes insatisfechos que retienen el pago como consecuencias de deficiencias que ha tenido la empresa proveedora en la calidad del servicio al cliente o a errores en la facturación de los pedidos. Si se solucionan estos litigios de forma satisfactoria y en un corto período de tiempo, es posible cobrar las facturas retenidas.

 

El cobro de tráfico normal

El cobro de tráfico normal de los saldos vencidos será mucho más eficaz si la calidad interna de la empresa es buena y no existen disputas comerciales con los clientes que frenan los cobros. Un buen sistema de facturación que no demore la emisión de las facturas reduce notablemente el ciclo de cobros. Elcredit management debe implantar circuitos de cobro ágiles que faciliten los flujos de dinero y permitan su ingreso en tesorería en el menor plazo posible. No hay que olvidar que más de un tercio de las facturas se pagan habitualmente con retraso, por lo que el credit management tiene como misión reducir este porcentaje todo lo que le sea posible.

 

El recobro de impagados y recuperación de créditos morosos

Los impagados deben ser reclamados enseguida y el departamento de créditos debe negociar con los deudores morosos una solución pragmática para recuperar el crédito en mora. En muchas ocasiones es preciso llegar a un acuerdo transaccional con el moroso que permita la recuperación total o parcial de la deuda, aunque sea de forma fraccionada. En caso de no ser viable un acuerdo amistoso, hay que estudiar la viabilidad de una demanda judicial contra el moroso.

 

 

 

Autor: Pere Brachfield

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