El credit management permite ganar más con las mismas ventas

Gracias al credit management las empresas pueden incrementar sus beneficios sin aumentar la facturación.

Son muchas las empresas que bajo una visión simplista consideran que la función primordial que han de desarrollar es vender lo máximo posible. Para estas empresas lo único importante es conseguir facturar mucho y  mientras que las ventas vayan bien, la empresa va bien. Sin embargo, estas empresas se olvidan de una cuestión primordial: el cobro de las ventas. Las ventas que no se cobran, es decir los créditos incobrables, en lugar de aportar un margen comercial provoca una pérdida por el total del coste del producto vendido y provoca el lucro cesante del beneficio esperado. Si el coste de los bienes vendidos es elevado, los créditos incobrables producirán un elevado quebranto económico a la empresa. Estas empresas con toda seguridad han olvidado incorporar la función del credit management en sus organizaciones y en muchos casos ni siquiera conocen esta disciplina de las ciencias empresariales.

Con cierta frecuencia ocurre que empresas que han alcanzado un notable éxito en el área de marketing y han conseguido un buen nivel de ventas presentan suspensión de pagos o han de cesar en sus actividades empresariales. La explicación a este inesperado fracaso empresarial está en que dichas empresas han descuidado el crédito otorgado a los clientes y el cobro de sus ventas y no cuentan con un departamento de credit management. Esta circunstancia les ha provocado serios problemas de liquidez, crisis de tesorería, problemas para financiar su realizable y por último una situación de insolvencia transitoria. No hay que olvidar, que uno de los factores clave para la buena marcha de las empresas es la capacidad que tienen en generar tesorería, y esta capacidad es directamente proporcional a la eficacia de las compañías en la gestión del realizable.

En lo que  respecta a las operaciones comerciales la contabilidad, con el fin de mostrar la imagen fiel de la empresa, establece el principio de devengo. Este principio contable establece que el hecho económico –la imputación de los ingresos debe hacerse en función de la corriente real de bienes y servicios con independencia del momento en que se produzca la corriente monetaria– ha de prevalecer siempre sobre el hecho financiero (el cobro efectivo de la operación)

Por lo tanto, para la contabilidad la prioridad es registrar la existencia de una operación económica independientemente al hecho de su cobro real. Por el contrario en la gestión de créditos comerciales predomina el hecho financiero sobre el contable, puesto que lo importante para el credit management es la transformación de los derechos de cobro en dinero. Por consecuencia, un buen contable no tiene por qué ser necesariamente un buen credit manager (gerente de créditos), puesto que para el responsable de créditos y cobros lo más importante es convertir las cuentas de clientes en disponible, y hacerlo en el menor plazo posible. Para el credit management las prioridades son: cobrar puntualmente la operación mercantil, reducir el período medio de cobros del cliente, garantizar constantemente la entrada de los fondos en la tesorería y evitar impagos y créditos incobrables.

Hay que tener en cuenta que uno de los principios más universales de la buena gestión financiera está basado en el axioma de que la medición del valor de una empresa se efectúa mejor evaluando los flujos de tesorería que calculando los beneficios contables. Por consiguiente a la hora de medir la riqueza de una empresa, la mejor magnitud que se puede emplear es el flujo de caja y no el beneficio contable. La empresa recibe los flujos de tesorería y puede reinvertirlos en el negocio, sin embargo los beneficios contables se contabilizan cuando se perciben, en vez de hacerlo cuando el dinero está realmente disponible para la empresa. Consecuentemente, es más válido realizar la valoración de una empresa utilizando las entradas de tesorería (concepto dinámico) que el beneficio (concepto estático) que proporciona el negocio. Además el beneficio generado es una magnitud mucho más manipulable que los flujos de caja.

Otro de los axiomas más importantes en finanzas es el principio del valor temporal del dinero. Este axioma afirma que el valor del dinero mengua con el paso del tiempo, y que por consiguiente un euro recibido hoy, tiene más valor que un euro percibido en un momento futuro. Por un lado, este principio está sustentado por la rentabilidad que se puede obtener del dinero recibido hoy (por ejemplo, en forma de intereses si se invierte adecuadamente el capital) por lo tanto si no se recibe el dinero se sacrifica el potencial de beneficio de un euro obtenido hoy. Por otro lado, está el fenómeno de la inflación, que hace perder valor a las unidades monetarias, por lo que la unidad monetaria percibida en el futuro, tendrá menos valor que esta misma unidad monetaria recibida hoy. Por consecuencia, este concepto del valor temporal del dinero es fundamental en la buena gestión financiera, y debe estimular a las empresas a recibir el dinero lo antes posible.

Todas las empresas necesitan liquidez, como un automóvil necesita el combustible para mantener el motor en funcionamiento y poder circular. No obstante, los impagados son como pérdidas del carburante que perjudican la velocidad de circulación y siguiendo el símil, los créditos incobrables son fugas de gasolina tan importantes que deben ser cortadas enseguida para evitar que el motor se quede sin combustible y se llegue a parar. Por estos motivos es necesario que los flujos de cobro funcionen bien y que vayan inyectando constantemente y en abundancia dinero en  la tesorería, de modo que si las empresas obtienen liquidez constante, marcharán bien. Por el contrario, cuando una empresa no consigue cobrar puntualmente sus facturas (por culpa de la morosidad de sus clientes o porque no tiene a un credit manager en plantilla) no podrá atender sus propias obligaciones de pago y su tesorería entrará en crisis. Además, cuando se producen incrementos de las necesidades de tesorería provocados por unos plazos de pago prolongados, las empresas deben buscar recurrir a terceros para obtener los medios financieros necesarios.  Otro punto es que en muchas ocasiones, los créditos incobrables provocan a la empresa afectada unos quebrantos económicos tan importantes, que su solvencia a corto plazo se ve afectada. Y en el peor de los casos los fallidos pueden obligar a la compañía a cesar definitivamente sus actividades empresariales.

De modo que la gestión activa de los cobros permite que las empresas  reciban un constante y abundante flujo de tesorería; dinero que pueden reinvertir en la empresa y por consiguiente no tienen que recurrir a la financiación externa. Por lo cual un flujo de tesorería cuantioso asegura una buena salud financiera a las empresas. Y además evita que éstas tengan que recurrir a fuentes de financiación temporal, con lo que se consigue un ahorro considerable de intereses financieros. De la gestión activa del crédito y cobro se encarga el departamento de credit management y el ejecutivo responsable de esta función es el credit manager.

Un estudio reciente realizado por la prestigiosa institución norteamericana, la Credit Research Foundation (CRF)  especializada en la investigación del crédito comercial, descubrió que en promedio el 13% de las facturas de las empresas están vencidas y pendientes de cobro. De este porcentaje sólo el 0,66% de las facturas tienen una mora superior a los 90 días. Salta a la vista que las empresas deben centrar de forma intensiva su gestión de recobro en este segmento de sus cuentas por cobrar para recuperar la inversión realizada en cuentas de clientes y optimizar la liquidez del negocio.

En muchas empresas no se tiene conciencia que una factura que no ha sido pagada el día del vencimiento a partir del día siguiente ya se ha convertido en un impago. En estos casos el personal suele referirse eufemísticamente a estos créditos como “retrasos en el pago”. Desde el punto de vista jurídico, esta factura está en situación de mora y devenga intereses moratorios gracias a la legislación comunitaria. Por consiguiente el retraso es una modalidad de impago y si el acreedor no reacciona con celeridad, el impagado se puede metamorfosear en un crédito incobrable. Por el contrario, si el acreedor actúa con agilidad, el impago se transforma en una incidencia de cobro sin importancia. Por tanto, es importante incorporar el credit management dentro de la organización empresarial y contratar a un credit manager o al menos buscar una consultora especializada en credit management para que le asesore.

Con respecto a la actitud frente a los incumplimientos de pago, en muchas empresas existe todavía la filosofía de considerar el impago como un asunto sin importancia: “no nos han pagado hoy pero mañana seguro que nos llega la transferencia”. Los departamentos comerciales son reticentes a iniciar una reclamación del impago por miedo a perder el cliente y porque piensan que el retraso no durará mucho; hay que confiar en que el cliente pague, así que tarde o temprano acabaremos cobrando la factura. No obstante, esta actitud puede resultar muy costosa para la empresa acreedora ya que cada día de demora le representa un coste financiero y si el retraso en el pago se convierte en un incobrable, sufrirá una pérdida en su cuenta de resultados que hubiera podido evitar con la gestión de cobro en el momento oportuno. Con toda seguridad si el acreedor reacciona a tiempo con unas acciones adecuadas  puede recobrar un elevado porcentaje de los impagos. Consecuentemente, es recomendable enfocar la incidencia de cobro bajo otra perspectiva: “no hemos cobrado hoy la factura así que corremos el riesgo de no cobrarla nunca”. Por ende, la implantación del credit management, es necesaria para que las empresas tengan una gestión óptima del riesgo de crédito de clientes, puedan cobrar las facturas al vencimiento contractual y mejorar la rentabilidad de las ventas.

 

Autor: Pere Brachfield, director de Brachfield & Morosólogos Asociados, BCN

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