Cómo disminuir los costes financieros provocados por la morosidad en los pagos

La formación en gestión de créditos y cobros ayuda a reducir los costes financieros de la morosidad en los pagos y de los impagados.

Un conocido aforismo dice que: “no hay nada gratis en este mundo” y un axioma en finanzas preceptúa que: “el dinero con el paso del tiempo pierde valor”. No hay que olvidar nunca estas dos sentencias puesto que las empresas que venden a crédito incurren en una serie de costes. Esto se debe a que la mayoría de las empresas financian una gran parte de sus ventas con créditos bancarios a corto. En otras palabras, las empresas que otorgan créditos a clientes se suelen tener que endeudar con terceros para poder financiar las inversiones en saldos de clientes ya que no disponen de suficiente fondo de maniobra para financiar las necesidades de fondos que suponen las ventas a crédito ni generan suficiente cash flow para sufragar las nuevas operaciones. Las cuentas de clientes representan una de las inversiones más importantes del activo de las empresas y en muchas ocasiones son el primer uso de fondos de la empresa.

Por consiguiente, las empresas que venden a crédito han de soportar los costes financieros que suponen la inversión en cuentas de clientes pendientes de cobro, puesto que por lo general las compañías no disponen de recursos propios –o de recursos financieros básicos– suficientes para financiar la masa que representan los derechos de cobro a clientes y deben recurrir al crédito bancario. La función financiera debe evaluar el coste para del proveedor de las operaciones con pago aplazado, puesto que, si la empresa ha agotado su capacidad de obtener recursos propios, deberá cubrir las necesidades de inversión de su activo corriente con pasivo a corto con coste.

El área financiera deberá calcular el coste de los recursos financieros y tiene que existir una relación adecuada entre el retorno que la empresa espera obtener de las inversiones efectuadas en la operación a crédito y el coste medio de los recursos empleados. Una máxima en finanzas dicta que si de una inversión en activos equivalente a un euro, la compañía espera obtener un margen de cinco céntimos por euro, entonces debe conseguir una financiación que le cueste menos de cinco céntimos por cada euro.

El crédito otorgado a los clientes provoca a las empresas proveedoras cuatro tipos distintos de costes: primero, las pérdidas directas provocadas por los créditos comerciales incobrables, segundo, el coste de los recursos empleados en la financiación de los créditos a clientes durante el tiempo transcurrido desde la venta hasta el cobro de la transacción comercial; tercero, los gastos de gestión; en este grupo entran los costes administrativos de la gestión y control de las cuentas de clientes,  los costes originados por la tramitación  de los diferentes medios de pago, los gastos de cobranza, los costes de la gestión de cobro y los producidos por las gestiones recuperatorias; y cuarto, los costes derivados de la prevención  y cobertura de los riesgos de crédito. Por este motivo es conveniente que los empleados que se encargan de la administración del crédito a clientes hayan recibido una completa formación de gestión de créditos a clientes.

El control y análisis de estos costes servirá al departamento de créditos a clientes como guía para conocer la eficiencia de su gestión. La comparación de los datos obtenidos en diferentes períodos permite que la empresa pueda evaluar los resultados de las medidas correctoras adoptadas en un momento dado. Por tanto, cuanto mayor sea el plazo de cobro que han de soportar las empresas, mayor será la masa de cuentas a cobrar que tendrá en sus balances, y por consiguiente mayor será el coste financiero que experimentará. Los procedimientos para realizar estas tareas se aprenden en un curso de formación de gestión de créditos a clientes.

Asimismo, el proveedor debe tener en cuenta el coste oculto que existe a la hora de otorgar créditos a clientes. Por ejemplo, si la empresa proveedora Garadna SL realiza la concesión de un crédito de 20.000 euros a un cliente que pagará la factura 90 días después de haberse realizado la entrega de la mercancía, y si partimos del principio que Garadna S.L. se financia con líneas de crédito y el tipo de interés medio que ha de abonar a los bancos para la obtención de recursos a corto plazo es del 6% tasa anualizada, el coste financiero (utilizando una fórmula sencilla basada en el interés simple) sería de 300 euros. Por consiguiente, el coste que ha de soportar la empresa Garadna S.L. para financiar esta venta a crédito es de 300 euros; importe nada despreciable si tenemos en cuenta que representa el 1,5% del importe de la factura.

Con el fin de que todos los empleados implicados en la gestión del crédito cliente estén concienciados de la importancia de los plazos de pago que se conceden a los clientes es conveniente que las empresas tengan una tabla con los cálculos de coste de aplazamiento según los importes de la operación y el plazo otorgado al cliente para pagar. El tipo de interés que se aplica en los cálculos ha de ser el coste medio ponderado de los recursos financieros utilizados para las inversiones en el activo corriente. Esta tabla ayudará a los empleados de la empresa, y en particular a los vendedores, a darse cuenta de la repercusión que tiene en la cuenta de resultados de la empresa cada venta a crédito en función del aplazamiento que se concede al cliente. Este método permite sensibilizar a los comerciales de la importancia de moderar los plazos de pago otorgados a clientes.

Asimismo, es conveniente que los empleados de una empresa que otorgue créditos comerciales a clientes o conceda aplazamientos de pago a los compradores hayan recibido una formación en gestión de créditos que les permitirá llevar a cabo sus tareas de forma eficiente y evitará los créditos impagados. La mejor solución contra la morosidad es realizar un curso de gestión de créditos y cobros in Company como se puede ver en el link: http://perebrachfield.com/formacion/.

En otro orden de cosas, una consecuencia de la morosidad de los clientes que se retrasan en pagar las facturas vencidas es la aparición de tensiones de tesorería provocados por el insuficiente flujo de fondos al fallar la previsión de cobros que había hecho el tesorero. Asimismo, la disminución del flujo de cobros provocado por la morosidad pone en dificultades la tesorería de la empresa e impide a la empresa atender sus propios compromisos de pago. Consecuentemente, la necesidad de obtener liquidez a corto para cubrir las necesidades puntuales de tesorería obliga a las empresas afectadas por la morosidad a solicitar urgentemente a los bancos los fondos necesarios para salir del apuro.

La morosidad también tiene repercusiones de tipo económico financiero en las empresas que la sufren, siendo las más relevantes el alargamiento del período medio de maduración del negocio y del ciclo de caja. El alargamiento del ciclo de caja implica un aumento de las necesidades operativas de fondos (NOF), el incremento desproporcionado del activo corriente realizable por culpa del aumento de las cuentas por cobrar y saldos vencidos de clientes, aumento del activo corriente al incrementarse las partidas de clientes con las cuentas vencidas e impagadas.

Este incremento del corriente neto en el balance supone un aumento de las necesidades de financiación del activo corriente y un incremento de los costes financieros, lo que causa un aumento del pasivo a corto con coste en forma de créditos bancarios utilizados para financiar los saldos de clientes vencidos y no cobrados. Esto repercute en un aumento de los costes financieros provocados por los retrasos en el pago y otros gastos adicionales, desequilibrio financiero y de la estructura del balance de la compañía, imagen financiera negativa en los análisis de estados financieros, costes financieros adicionales por el coste de saldos compensatorios exigidos por los bancos al haber aumentado los impagados y las devoluciones de efectos y descenso de la rentabilidad empresarial.

Los gastos que provocan la morosidad de los clientes y los créditos impagados son los gastos bancarios de devolución de efectos, gastos administrativos para la gestión de los impagados, gastos en recogida de información financiera sobre clientes, gastos originados por pagar los servicios de las empresas de recobro de las facturas impagadas y gastos de gestión de recobro interna como pueden ser los desplazamientos para visitar a los deudores, las llamadas por teléfono a los clientes morosos y los salarios del personal encargado de realizar las tareas de recobro impagados.

Para solucionar los problemas que causan los créditos impagados lo mejor es que el personal responsable de la gestión de cobro de las facturas impagadas tenga conocimientos adecuados para recobrar los impagados y esto se consigue mediante una formación adecuada. Un curso de gestión de impagados in Company cubre estas necesidades formativas si se cuenta con un programa especializado en la formación de gestión de recobro de impagados.

Desde hace más de veinte años en Brachfield Credit & Risk Consultants ofrecemos cursos de gestión de créditos y cobros in Company a las empresas. En este link informamos con más detalle de todos los cursos: http://perebrachfield.com/formacion/ . Consúltenos sin compromiso sobre nuestros cursos de gestión de créditos y recobro de impagados a través de nuestro formulario de contacto http://perebrachfield.com/contacto/ o llamando al: 93 296 96 61.

 

 

Autor: Pere Brachfield
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