Impagado

¿Cómo cobrar un impagado?

Claves para tener éxito a la hora de cobrar un impagado

Los impagos se han convertido en un grave problema para los negocios y han arruinado a cientos de miles de empresas. Las que sobreviven sufren elevados costes financieros y pérdidas económicas causados por la morosidad de sus clientes.  En consecuencia, las preguntas que se hace el acreedor es: ¿Cómo actuar en la práctica ante un impago?, ¿Cómo puedo cobrar un impagado?

Estas son las cuestiones cruciales para cobrar un impagado. El éxito del recobro de impagos reside en la capacidad del acreedor para analizar la situación, negociar un acuerdo de pagos realista y razonable, encontrar argumentos para convencer al deudor y utilizar los instrumentos más adecuados a cada fase de gestión de cobro.

Además, el recobro de impagos no puede ser una función basada en la improvisación, sino que requiere una sistematización, una metodología, unos procedimientos bien definidos, así como unos conocimientos y habilidades determinadas. Cuando el responsable de recobro de impagos se encuentra ante un cliente que está pasando por una situación de iliquidez transitoria, su objetivo será cobrar el crédito en mora, pero, si es posible, manteniendo la relación comercial. En cambio, si se trata de un moroso contumaz, deberá iniciar acciones judiciales para conseguir la recuperación del impagado.

Bajo mi punto de vista, es muy importante la fase del recobro amistoso, por lo que el acreedor debe convencer al deudor para que pague voluntariamente. El cobro de un impago no es tarea fácil hoy en día, en muchas ocasiones será necesario reclamar la deuda a través de cartas, emails, faxes; además habrá que contactar telefónicamente con el deudor y a lo mejor visitarlo personalmente. Asimismo, una vez conseguido el acuerdo de pagos hay que documentarlo ya que como dice el refrán las palabras de las lleva el viento, y es necesario plasmar el acuerdo en un documento que proteja los intereses del acreedor.

En muchas ocasiones, el acreedor quisiera cobrar el impagado enseguida, pero no es viable conseguir el cobro inmediato de la deuda, y se ha de negociar una solución amistosa que puede pasar por aplazamientos, novaciones, transacciones, quitas y compromisos de pago fraccionando la deuda. Como dice el refrán, es mejor un buen acuerdo que un mal pleito, y es conveniente que el acreedor sea pragmático a la hora de negociar un acuerdo de pago con el deudor.

Ahora bien, cuando la empresa se enfrenta a un impagado, lo primero que tiene que hacer es detectar el origen del problema y analizar la tipología del deudor. Por tanto, antes de cobrar el impagado, hay que conocer qué tipo de moroso tenemos delante; puesto que es una información muy útil. En consecuencia, antes de iniciar las gestiones de recuperación de un impagado hay que estudiar la tipología del deudor y la clase de deuda, puesto que cada clase de moroso y cada tipo de impagado requieren unas técnicas de cobro determinadas. No es lo mismo negociar con un comprador solvente que está pasando un problema puntual de tesorería, que gestionar un cobro con cliente que ha extraviado la factura o tratar con un moroso caradura que pretende lucrarse a costa del proveedor; o sea un moroso profesional.

No obstante, los impagados no siempre son originados por problemas de solvencia del deudor. Cuando pregunto a mis estudiantes cuales creen que son las razones del impago de facturas, en un 90% de los casos la respuesta es: “porque el cliente atraviesa una mala situación financiera”. Este motivo puede ser verdad en un tanto por ciento elevado de los impagos, y todavía más durante las fases de recesión del ciclo económico, pero es sólo una de las razones que originan los problemas de cobro de las empresas.

Es importante abandonar la antigua creencia que los impagados acostumbran casi siempre a ser provocados por problemas de liquidez o de solvencia de los deudores, puesto que existen otras causas del impago que no están relacionadas con los problemas de dinero, e incluso algunas que son ajenas a la voluntad del cliente. El análisis pormenorizado de todas las causas y el determinar cuantitativamente y cualitativamente su importancia respectiva en valores absolutos y porcentuales son dos pasos previos que permiten buscar soluciones definitivas al problema de los impagados. Vale la pena decir, que un gran porcentaje de los retrasos en el cobro de las facturas se pueden solucionar corrigiendo las deficiencias de gestión internas de las empresas acreedoras, y que se van a estudiar a continuación.

Las principales causas de los impagos de facturas se pueden agrupar en las siguientes categorías: falta de liquidez y problemas financieros; causas económicas; causas circunstanciales, causas culturales, nivel intelectual del deudor y causas emocionales.

Las causas de falta de liquidez y problemas financieros suelen ser las más habituales. En estos casos, la empresa deudora sufre un desfase de tesorería entre los cobros y los pagos, produciéndose un cash flow a corto plazo negativo. Dicho de otra manera, el deudor no dispone de fondos autogenerador suficientes para hacer frente a todos los pagos operativos y financieros. Hasta que no consiga superar este desfase que le provoca una situación de iliquidez, el deudor seguirá impagando. En algunas empresas esta situación se vuelve crónica y siempre se demoran en el pago de las facturas. Además, con frecuencia se trata de empresas muy endeudadas a corto plazo, y con una estructura financiera deficiente. Consecuentemente el deudor deberá buscar fórmulas para aumentar sus ingresos o conseguir recursos financieros a corto o a largo que le permitan superar esta situación.

Las causas económicas son otro de los motivos frecuentes del impago. El deudor tiene un problema más serio que un simple desfase entre cobros y pagos, y que afecta a los cimientos de su negocio. Generalmente se trata de empresas cuyos beneficios son insuficientes y su rentabilidad es excesivamente reducida para que el negocio sea viable. La causa más frecuente es una bajada de las ventas, lo que provoca una disminución de los ingresos de explotación.

Las causas circunstanciales ocurren cuando el deudor está atravesando unas dificultades coyunturales, como puede ser una enfermedad, un siniestro empresarial, la pérdida de un cliente importante, la entrada de un competidor extranjero, que le ha afectado un concurso de acreedores

Las causas culturales son cuando el deudor, teniendo dinero, no paga porque carece de una cultura empresarial que le dicte que su conducta de pagos debe ser ética. Esta postura del “de momento no pago” viene muchas veces fomentada por el entorno social, ya que en su entorno no está arraigada una cultura del cumplimiento puntual de las obligaciones de pago.

Las causas de nivel intelectual tienen lugar con los deudores que carecen de la formación y del nivel de conocimiento suficientes para entender que es imperativo cumplir con puntualidad con las obligaciones de pago. Este tipo de deudores debido a su bajo nivel educativo, son incapaces de darse cuenta de los perjuicios que están provocando a sus proveedores al retrasar los pagos de forma reiterada.

Las causas emocionales aparecen con deudores que no tienen problemas de solvencia, no pagan por motivos emocionales, puede ser que estén enfadados con el proveedor por alguna disputa comercial o que exista algún conflicto no resuelto que haya deteriorado las relaciones. Estos deudores impagan para castigar al proveedor por una conducta que ellos consideran improcedente, en otras palabras, el auténtico motivo es fastidiar. También puede ocurrir que el deudor no considere justa la deuda, no se sienta moralmente obligado a pagar y por este motivo no la paga.

 

Autor: Pere Brachfield, director de Brachfield & Morosólogos Asociados

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