Claves que un buen equipo comercial y financiero debe saber sobre el Credit Manager

En el organigrama de una empresa es habitual encontrar un tradicional conflicto entre equipo comercial y equipo financiero. Los primeros tienen como única meta aumentar la cifra de ventas, y los segundos minimizar los costes de financiación y evitar los impagados y fallidos. En nuestro país, el Credit Manager es una figura que en ocasiones no es bien aprehendida como elemento de enlace entre ambos, no solo por los propios equipos mencionados sino también por algunas empresas que tienen asimilado el concepto de manera incorrecta.

Las grandes claves que definen la figura del Credit Manager son las siguientes:

  • Facturar no equivale a cobrar. Debe tenerse en cuenta que una vez enviado el pedido al comprador y emitida la factura, ésta puede no ser pagada por el cliente. Asimismo, puede darse la circunstancia de que el cliente quiera pagar menos importe que el acordado en el momento de la venta, o que no respete los vencimientos de pago pactados con el proveedor.

  • No es bueno dejar la concesión del crédito a clientes en manos del departamento comercial.

  • El departamento comercial no puede tomar unilateralmente las decisiones respecto a la asignación de créditos comerciales.

  • El departamento comercial no puede ser juez y parte interesada en la concesión de los créditos a clientes. La figura del Credit Manager es vital para actuar de forma objetiva y ejercer un control eficaz en el otorgamiento y control de los créditos.

  • Las empresas deben tomar conciencia de la importancia de la concesión del crédito a clientes y materializar esta concienciación en la creación de un departamento de créditos. Un departamento especializado ha de quedar correctamente establecido dentro de la estructura organizativa de cada empresa.

  • El departamento de credit management desarrolla funciones con carácter exclusivo: aceptar nuevos clientes a crédito, conceder las líneas de crédito y controlar el riesgo.

  • El Credit Manager evita que las cuestiones relacionadas con la gestión del riesgo comercial sean un tema que quede en “tierra de nadie” y evita que sean cuestiones de poca relevancia que nadie quiere asumir.

  • Sin un departamento cualificado de credit management, cuando se producen retrasos en el pago por parte de un cliente, el departamento administrativo-financiero acostumbra a responsabilizar al área comercial de la gestión de cobro –siguiendo el principio erróneo de que cobrar forma parte del proceso de venta–, obligándole a solventar los problemas de cobro con los clientes. A su vez, para el departamento comercial el impago significa el fracaso de una operación comercial, puesto que un buen vendedor conoce la norma fundamental de que “una venta sólo termina con el cobro de la operación comercial”.

  • El Credit Manager no tiene la relación de confianza –por no decir de amistad– que tienen ciertos vendedores con los clientes, por lo que les es más fácil ‘presionarlos’ para conseguir el cobro de las deudas.

  • El departamento de credit management evita que haya empresas que prefieran abandonar las gestiones de cobro y permitan que el deudor se libre de pagar sus débitos.

Laura Martínez Lang
Periodista