Credit Management

Cómo obtener más beneficios gracias al credit management

El valor añadido que aporta el credit management en la gestión de crédito de clientes

La morosidad ha propiciado el cierre de más de 1.500.000 empresas en Europa desde el inicio de la crisis en 2007, y que ésta es causa de que muchas empresas pierdan competitividad o incluso, se vean obligadas a despedir a sus empleados, ante la demora en el cobro de sus facturas. Hay que destacar que una de cada tres quiebras en Europa se debe al retraso en los pagos de las facturas. Los motivos más frecuentes que conducen a las empresas a presentar la solicitud de concurso de acreedores por falta de liquidez para cumplir con sus obligaciones de pago son: en primer lugar, verse afectadas por una alta morosidad de sus clientes; en segundo lugar, experimentar  insolvencias definitivas de algunos de sus deudores; en tercer lugar, ser a su vez acreedores en un procedimiento concursal de un cliente importante insolvente, lo que les ha dejado sin liquidez para afrontar sus pagos a corto; y en cuarto lugar, sufrir  importantes retrasos en los pagos por parte de las administraciones públicas. Por este motivo es muy importante que las empresas implanten el credit management en sus estructuras organizativas.

Hay que tener en cuenta, que las pymes tienen el inconveniente de que debido a su pequeña dimensión, les resulta más difícil negociar los créditos con las entidades bancarias, y los costes que han de abonar son superiores que los que soportan las empresas de mayor dimensión, y además las pymes no pueden compensar los costes financieros incrementando los precios de sus productos debido al contexto globalizador actual. Asimismo, las pymes tienen con frecuencia dificultades para acceder a financiación ajena a largo plazo, por lo que tienen que recurrir a financiación a corto plazo. Igualmente, las pymes no suelen tener un departamento de credit management ni un credit manager en plantilla.

En los tiempos en que la economía discurre de forma morosa la gestión del crédito de clientes se convierte en un elemento clave de la administración de las empresas. Muchos empresarios han vivido en carne propia que en épocas de crisis no basta con vender y facturar, sino que es primordial que el giro comercial se convierta en cash al vencimiento de las facturas. Un fenómeno habitual que puede producirse es el denominado “efecto dominó de quebrantos en cadena” que tiene su inicio cuando un cliente importante no paga sus débitos a una empresa proveedora. Esta empresa al quedarse sin liquidez no puede hacer frente a sus obligaciones –puesto que el volumen de la deuda es muy superior a sus posibilidades de obtener recursos monetarios a corto– y se ve obligada como mecanismo de defensa a dejar de pagar a sus propios proveedores, los que a su vez se encuentran con problemas de tesorería para hacer frente a sus pagos. De esta forma los quebrantos que se van produciendo generan más percances, de la misma forma como se tumban las unas a las otras las fichas de dominó situadas en hileras. Para evitar este fenómeno las empresas deberían tener un departamento de credit management que sea un guardián que proteja la inversión más importante que tienen las empresas en su activo: las cuentas por cobrar. Por consiguiente, es conveniente tener a un credit manager, y en caso de que esto no sea posible, contratar los servicios de consultoría de credit management, que puedan proporcionar un credit manager externo que realice un servicio de insourcing.

Otro fenómeno de la morosidad es la “espiral de morosidad” que se produce cuando una empresa suministradora pequeña no consigue cobrar a tiempo de un cliente más grande –puesto que éste de manera unilateral retrasa el pago de las facturas– y para sobrevivir se ve obligada a su vez a aplazar sus pagos a sus propios acreedores, los que a su vez deben retrasar los pagos a sus proveedores. Esto tiene como resultado una degradación general de los hábitos de pago y la creación de un nefasto círculo vicioso, al ir repercutiendo las empresas las unas en las otras el retraso en el cobro e ir apareciendo unos plazos de pago cada vez más largos. Al final del proceso el retraso en el pago es intolerable para los proveedores más pequeños que se encuentran en la punta del circuito. Las únicas empresas que pueden evitar este problema son las que adoptaron la disciplina empresarial del credit management y contrataron a tiempo a un credit manager.

Hay que hacer notar que el deterioro de las prácticas de pago no sólo se debe a factores coyunturales, sino que también refleja una evolución estructural de las relaciones entre empresas. Por lo tanto, el fenómeno de la morosidad no se debe imputar únicamente a la evolución de los ciclos económicos, sino que también existen causas estructurales. Indudablemente la morosidad pueda aumentar debido a causas coyunturales, como puede ser la desaceleración de la actividad económica o el enfriamiento de la economía, puesto que en períodos difíciles, en los que se produce un encarecimiento del coste del dinero, las empresas utilizan la prolongación de los plazos de pago como un sustitutivo de los créditos bancarios. También es cierto que en épocas de crisis los índices de morosidad se suelen disparar y  se producen fenómenos de siniestralidad en cadena, puesto que los problemas en el pago se contagian entre las empresas.

Pero además hay que tener en cuenta otras causas estructurales como pueden ser la actitud de algunos actores económicos (como es el caso de las grandes corporaciones empresariales, las enormes empresas industriales, la gran distribución comercial, el sector sanitario y las administraciones públicas) de prolongar deliberadamente los plazos de pago –o sea fuerzan al proveedor a conceder aplazamientos más largos– aprovechando su posición dominante en perjuicio de las empresas más pequeñas.

Y otra causa estructural es la cultura de la morosidad que se ha desarrollado en los últimos tiempos en muchos sectores, hasta el punto que pagar tarde se ha convertido en un comportamiento económico generalizado. Muchas empresas, que en sentido estricto no pueden ser calificadas como morosas, demoran intencionalmente los pagos a proveedores para obtener beneficios atípicos gracias al float comercial obtenido con los flujos de efectivo retenidos. Estas empresas se dedican a jugar con el dinero de muchos de sus suministradores –sobre todo se ceban en las empresas más pequeñas– de modo que consiguen hacer dinero a costa de los proveedores. Por consiguiente, las prácticas de dilatar los pagos son básicamente fruto de una cultura empresarial que se ha desarrollado no sólo debido a factores económicos, sino además a las malas prácticas de pago imperantes en las relaciones mercantiles. Para enfrentarse a estas prácticas viciadas de pago, los proveedores deben implementar las políticas y procedimientos de credit management adecuadas.

Para combatir la morosidad empresarial, la idea central es disponer de un buen departamento de credit management que se encargue de controlar las cuentas por cobrar y de acelerar el proceso de entrada de efectivo en la tesorería. Pero hay que tener en cuenta que la gestión de cobros no es una función que se puede realizar por sí sola, sino que es una actividad que necesita tiempo y recursos.

Haciendo un símil podemos decir que la gestión de cobros es como ordeñar a las vacas. Las cuentas de clientes son como las ubres de la vaca, si el granjero se limita a poner un cubo debajo de las mamas del animal y esperar a que la leche caiga por sí sola, con toda seguridad no va a obtener nada de líquido. Pero si ordeña a diario a las vacas, podrá obtener el líquido que es la esencia del negocio. El credit manager es el directivo responsable de ordeñar a diario las cuentas por cobrar de los clientes. Por supuesto, para ello deberá dedicar diariamente el tiempo, recursos y el esfuerzo suficientes para el ordeño. La gestión de cobros se basa en el mismo principio: no esperar pasivamente a que el cliente efectúe los pagos, sino ordeñar activamente las cuentas a cobrar para sacarles jugo. Igualmente hay que tener en cuenta que los saldos de clientes no son como los buenos vinos de crianza, en el sentido de que dejándolos reposar durante cierto tiempo en barricas, se consigue que aumente la calidad de los caldos, obtener excelentes vinos de reserva y hacer que suba su valor en el mercado; por el contrario, las facturas vencidas son como los yogures clásicos (no pasteurizados); tienen un ciclo de vida muy corto y si no se cobran enseguida se echan a perder para siempre.

 

Autor: Pere Brachfield, director de Brachfield & Morosólogos Asociados, BCN
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