Aspectos relevantes del descuento por pronto pago

Cómo implementar en la práctica el descuento por pronto pago.

En relación con el descuento por pronto pago, la modalidad de pago debe permitir al vendedor tener un control absoluto de la realización del pago por parte del cliente. La forma de pago más segura es el pago contra entrega de mercancía o bienes, que en realidad es un pago al contado mediante cheque, tarjeta de débito o crédito y transferencia bancaria inmediata SEPA (SEPA Instant Credit Transfer o SCT Inst)

Sin embargo, es habitual un diferimiento breve del plazo de pago, del orden de los diez días, lo que es denominado coloquialmente “contado comercial”. Ahora bien, esta fórmula tiene sus riesgos, ya que puede producirse luego una demora superior a la convenida y en tal caso el descuento por pronto pago se hace más costoso para el proveedor por cada día de retraso en el cobro de su crédito comercial.

En estas situaciones de mora en el pago de la factura a la que el vendedor ha aplicado un descuento, la fórmula más adecuada para convencer a los deudores en el momento de iniciar el contacto con el deudor, es empezar el diálogo dando por supuesto que el impago se va a solucionar enseguida, ya que se considera que el deudor moroso es un buen cliente de la empresa proveedora (al menos todavía). Consecuentemente, los argumentos para motivar al deudor deben ser poco agresivos y utilizar este tipo de argumentación: “Tengan en cuenta que les aplicamos un descuento por pronto pago muy bueno, lo que les ha permitido obtener precios muy competitivos por nuestros artículos, pero con el pacto de que pagarían la factura a los 10 días de la entrega de la mercancía; por tanto, deben de abonar la factura hoy, de lo contrario no se justifica el descuento por pronto pago que les hemos aplicado.

La optimización del descuento por pronto pago que se ofrece a los clientes debe analizarse en comparación con el coste de oportunidad de los recursos financieros necesarios para la cobertura del crédito comercial otorgado a clientes; es decir, el coste financiero medio ponderado que le supone al proveedor financiar sus créditos con compradores de mercaderías y demás bienes que constituyen la actividad de su negocio, así como créditos con los usuarios de los servicios prestados por la empresa que gozan de un aplazamiento de pago. En efecto, el proveedor ha financiado sus ventas a crédito con préstamos bancarios a corto plazo y que le interesa reintegrar al banco el dinero del crédito lo antes posible para ahorrar coste financiero e intereses de financiación de su activo corriente. Este sería el caso de un proveedor que financia sus operaciones comerciales con una póliza de crédito, que es una fórmula de financiación muy habitual, pero representan un coste financiero relevante.

En bastantes ocasiones, sorprende que en los usos comerciales se acuerden descuentos por pronto pago que elevados a tasas anuales equivalentes en función del aplazamiento usual alternativo resultan desorbitadas.

Como botón de muestra, un descuento por pronto pago del 10 % en lugar del pago a noventa días, que era el aplazamiento concedido por el proveedor para la liquidación de la factura, representa una tasa anual equivalente del 46,41 %. Salta a la vista lo exagerado de este tipo anual, que representan un coste financiero muy elevado para el proveedor, pero es habitual llegar a dichos tipos anuales en el descuento por pronto pago de las facturas, en particular las de pequeño importe.

 

Autor: Pere Brachfield
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