Cómo establecer una política de descuentos por pronto pago

Cómo conseguir que los descuentos por pronto pago sean exitosos en la empresa.

Uno de los aspectos más controvertidos en las empresas proveedoras de bienes y servicios es la política de descuentos por pronto pago. Antes de establecer una política de descuentos por pronto pago, se deben tener en cuenta todos los aspectos positivos y negativos que ello conlleva, ya que un mal uso de los descuentos puede convertirlos en un arma de doble filo. La base del éxito en una negociación de un descuento por pronto pago es contar con unos procedimientos prácticos y sencillos que nos permitan obtener la mejor posición posible. Así pues, uno de los puntos principales que han de tener las políticas de crédito de una empresa son: las condiciones de venta que se van a aplicar a los clientes, diferenciándolas por las distintas categorías de clientes, los plazos de cobro y condiciones de pago de la empresa por tipología de clientes, los intereses que se aplicarán en caso de financiaciones especiales o campañas estacionales, y los descuentos por pronto pago para adelantar el cobro de las facturas según la categoría y riesgo crediticio del cliente. En este último punto, hay que segmentar a los clientes que tienen mucha liquidez y pueden pagar al contado si se les ofrecen descuentos por pronto pago atrayentes. El proveedor ha de conceder el crédito al comprador basándose en la información existente acerca de su solvencia, liquidez y reputación. Si objetivamente un comprador no merece crédito comercial, es mejor plantearle otras alternativas comerciales, como ofrecerle un descuento por pago al contado, en lugar que negarles la venta.

Para todas las empresas un objetivo deseable es la reducción del periodo medio de maduración económico y del ciclo de caja (también denominado periodo medio de maduración financiero), en orden de recuperar lo antes posible las inversiones en activo circulante: sin embargo, la optimización del ciclo de caja es la que más interesa conseguir desde el punto de vista financiero. En este sentido la utilización de descuentos por pronto pago y una buena negociación con los clientes pueden contribuir a un acortamiento del ciclo de caja al reducir el periodo medio de cobro. Además, el acortamiento del período de cobro a clientes tiene como consecuencia directa la obtención de mayor liquidez para el proveedor, que puede utilizar esta liquidez para reducir pasivos exigibles a corto plazo que financiaban las cuentas de clientes y obtener un ahorro en el coste de financiación de su activo corriente.

Otro punto es un principio fundamental del “credit management” que establece lo siguiente: “a mayor plazo de pago, mayor riesgo de impago”; por consiguiente, gracias a los descuentos por pronto pago la estimación de las cuentas incobrables disminuiría, ya que, los clientes pagarían prontamente. Por el contrario, si el pago se demora, cuanto más tiempo pase, mayor será la posibilidad de que el cliente se declare insolvente. De entrada, los descuentos por pronto pago tienen un beneficio para el vendedor, ya que aumentan la probabilidad de que un comprador pague rápidamente, proporcionando así al vendedor dinero en efectivo mucho antes de lo estipulado. El descuento acelera los cobros, lo que ayuda a optimizar el activo corriente al reducir las cuentas por cobrar de clientes, reduce los créditos impagados al bajar los límites de crédito y por tanto de riesgo de crédito de los clientes puesto que cuanto antes paguen las facturas, menos límite de crédito se tiene que otorgar, la cifra de riesgo crediticio disminuye y menor será el importe del crédito incobrable en caso de insolvencia de derecho del cliente (concurso de acreedores) o insolvencia de hecho del comprador (cierre y desaparición del deudor, falta de activos embargables, mala fe). Además, el descuento por pronto pago puede llevar a un incremento de ventas; aunque el proveedor pierda en el margen de beneficio, si vende más ya que a los compradores les interesa el precio una vez aplicado el descuento, al final resulta más rentable.

Los descuentos por pronto pago que los proveedores ofrecen a sus clientes mejoran márgenes de éstos al pagar menos dinero por los productos que adquieren a los vendedores, aunque no mejoran los “cashflows” de los compradores ya que están pagando las facturas antes de lo que tocaba. El cliente que tiene excedentes de tesorería obtiene una rentabilidad extra si le ofrecen (o los propone él) descuentos en el precio por pronto pago, ya que pone en funcionamiento una liquidez que no utiliza a corto plazo. Para el comprador este tipo de descuento le puede generar unas rentabilidades muy elevadas, sobre todo teniendo en cuenta que es una inversión de riesgo cero para él, puesto que es una factura que de todos modos iba a pagar al vencimiento.

No es infrecuente que los clientes tomen el 2% o el 3% (o incluso porcentajes más elevados del 10%) de descuento por tipos de descuento anuales. Un descuento aparentemente pequeño puede suponer un porcentaje de ahorro relevante una vez calculada la tasa de descuento en términos anuales. Por lo tanto, conviene indicar al cliente el equivalente al tipo anual de descuento de la tasa subanual que se le ofrece. Por ejemplo, supongamos que la empresa proveedora MONTAÑA SA vende a la compradora COLINA SA artículos por un importe de 100.000 euros y que el proveedor ofrece al comprador un descuento del 2% si el cliente paga la factura dentro de los quince primeros días, o si o prefiere puede pagar el neto a 90 días.

La pregunta clave es: ¿Cuál es el coste del dinero si el comprador paga a 90 días? Sobre una factura de 100.000 euros se puede razonar de la siguiente manera: si el cliente paga a los quince días, desembolsa 98.000 euros; pero si no paga los 98.000 a los quince días, el cliente obtiene una financiación de 98.000 euros para 75 días, que es la diferencia entre los 90 días de aplazamiento menos los 15. A cambio de esta financiación el comprador paga un coste financiero de 2.000 euros, puesto que paga los 100.000 euros a los 90 días, que desglosados son los 98.000 + los 2.000 euros. El coste financiero de COLINA SA es del 2,04%, que es el porcentaje que se calcula dividiendo los 2.000 por 98.000 y multiplicando por 100. Si transformamos este coste del 2,04% en una tasa anual equivalente aplicando las reglas del interés compuesto, la tasa anual sería del 10,18%.

De modo que, si COLINA SA no acepta pagar anticipadamente y beneficiarse del descuento, la financiación que obtiene de MONTAÑA SA no es gratuita, sino que tiene un coste de oportunidad. Ahora bien, si en lugar de un 2% de descuento, el proveedor le ofrece un 4%, manteniendo las mismas condiciones que antes, el porcentaje anual se transforma en un 21,66% (aplicando las reglas del interés compuesto con el efecto acumulativo que ello implica). En congruencia con lo anterior, si COLINA SA no se acoge al descuento por pronto pago del 2% que le ofrece MONTAÑA SA, significa que la financiación a través de este proveedor le supone un coste superior al 10% anual. Si COLINA SA logra obtener créditos bancarios a un interés menor del 10%, le resultaría beneficioso utilizar el dinero de los créditos bancarios para pagar –con un descuento por pronto pago– a sus proveedores.

El aspecto negativo del descuento por pronto pago es una disminución en el margen de contribución por unidad vendida y una posible reducción de los beneficios de explotación si hay un elevado porcentaje de clientes que toman el descuento y pagan un precio menor.

 

 

Autor: Pere Brachfield
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