Qué es el credit management

El Credit Management se define como a un conjunto de técnicas financieras, comerciales y jurídicas que gracias a una organización especializada, concurren a acelerar el cobro de las cuentas de clientes, haciendo que se respeten las condiciones de pago contractuales y preservando los márgenes de beneficio de la empresa. Al propio tiempo el credit management coadyuva al incremento de la cifra de ventas.

Diferencias entre el cash management y credit management

Estos dos conceptos se confunden en muchas ocasiones, o se les atribuyen funciones que no les corresponden, por lo que es importante aclarar conceptualmente las atribuciones que se delegan en el seno de la empresa de cada una de estas dos disciplinas.

Dentro del concepto de cash management aparecen dos palabras: management que implica buena gestión y cash que significa liquidez.

El cash management es una concepción moderna de la tesorería, que la contempla como una gestión global del flujo de fondos y de la posición fecha valor. El cash management es el conjunto de tareas realizadas por la empresa que afectan a los flujos monetarios y por ende a los resultados financieros de una empresa. El cash management se responsabiliza de los cobros y pagos a proveedores así como de todas las actividades de la gestión de la tesorería y relaciones con los bancos.

El objetivo es optimizar los gastos financieros, disminuir las necesidades de financiación del activo corriente y asegurar la liquidez de la empresa.

En credit management tenemos además la idea de credit, que significa todo lo relacionado con las ventas con pago aplazado a los clientes. El credit management abarca la vertiente administrativo-financiera de la gestión de ventas y cobros de clientes. Sin embargo, y a diferencia del cash management, el credit management no sólo queda circunscrito al ámbito financiero, sino que además implica actividades en el área comercial e incluso en dirección general.

El credit management tiene como misiones principales por un lado potenciar el incremento de las ventas pero asegurando su cobrabilidad y por otro reducir el PMC período medio de cobro con el fin de disminuir las NOF, necesidades operativas de fondos de la empresa.

El cash and credit management se encargan de optimizar los flujos financieros, es decir que los flujos de entrada de dinero resultado de las ventas de la empresa sean lo más rápidos y seguros que sea posible.

Las competencias del credit management

El credit management tiene cinco áreas de gestión:

  • La prevención de los riesgos del crédito comercial
  • La gestión del crédito en curso y el control del riesgo vivo
  • La resolución de incidencias y litigios comerciales que bloquean el cobro de facturas
  • El cobro de tráfico normal
  • El recobro de impagados y recuperación de créditos morosos

1. La prevención de los riesgos del crédito comercial

La prevención de los riesgos del crédito comercial empieza con la apertura de una línea de crédito a un nuevo cliente, que ha de ser siempre una tarea realizada en estrecha colaboración con el departamento comercial. El credit manager evaluará la solvencia y capacidad de pagos del nuevo cliente, recogiendo todas las informaciones internas y externas disponibles con el fin de hacer un análisis financiero que le permitirá averiguar si la solvencia del futuro cliente es suficiente para asumir un riesgo de crédito. A partir de los resultados del estudio, el credit manager dará una clasificación crediticia y abrirá una cuenta de crédito. Con las informaciones proporcionadas por el equipo comercial en cuanto a las previsiones de compra del cliente y el plazo de pago previsional, el credit manager otorgará un límite de crédito adaptado a las circunstancias del futuro comprador y características del riesgo. Como alternativa a la denegación del crédito comercial el credit manager solicitará garantías que condicionarán la concesión del riesgo (fianzas, avales, documentos cambiarios).

2. La gestión del crédito en curso y el control del riesgo vivo

Este tipo de gestión supone el seguimiento permanente de los saldos vencidos y no vencidos de cada cliente y su comparación con los límites de riesgo asignados. Mediante este procedimiento la empresa podrá controlar la evolución de los saldos, detectar situaciones anómalas y tomar decisiones para prevenir posibles impagados. En caso de que el límite de riesgo se vea excedido se pueden bloquear a tiempo los pedidos en curso y no aceptar nuevas operaciones hasta que el cliente regularice la situación. Los posibles retrasos en el pago de los saldos vencidos se pueden detectar a tiempo y gestionar el cobro.

3. La resolución de incidencias y litigios comerciales que bloquean el cobro de facturas

La resolución de las incidencias y litigios comerciales es un elemento clave para conseguir el cobro de las facturas, puesto que aproximadamente entre el 20 y el 70% de los problemas de cobro de las empresas son debidos a bloqueos en el abono de las facturas ordenados por clientes insatisfechos que retienen el pago como consecuencias de deficiencias que ha tenido la empresa proveedora en la calidad del servicio al cliente o a errores en la facturación de los pedidos. Si se solucionan estos litigios de forma satisfactoria y en un corto período de tiempo, es posible cobrar las facturas retenidas.

4. El cobro de tráfico normal

El cobro de tráfico normal de los saldos vencidos será mucho más eficaz si la calidad interna de la empresa es buena y no existen disputas comerciales con los clientes que frenan los cobros. Un buen sistema de facturación que no demore la emisión de las facturas reduce notablemente el ciclo de cobros. El credit management debe implantar circuitos de cobro ágiles que faciliten los flujos de dinero y permitan su ingreso en tesorería en el menor plazo posible. No hay que olvidar que más de un tercio de las facturas se pagan habitualmente con retraso, por lo que el credit management tiene como misión reducir este porcentaje todo lo que le sea posible.

5. El recobro de impagados y recuperación de créditos morosos

Los impagados deben ser reclamados enseguida y el departamento de créditos debe negociar con los deudores morosos una solución pragmática para recuperar el crédito en mora. En muchas ocasiones es preciso llegar a un acuerdo transaccional con el moroso que permita la recuperación total o parcial de la deuda, aunque sea de forma fraccionada. En caso de no ser viable un acuerdo amistoso, hay que estudiar la viabilidad de una demanda judicial contra el moroso.

Pere Brachfield, director de estudios de la PMCM y profesor de EAE Business School

1 comentario en “Qué es el credit management

  1. Muy interesante el enfoque y definición sobre Credit Management, realmente hay bastante confusión en la nomenclatura relacionada con todo el tema “cobranzas”

    Tengo 20 años de experiencia en el tema y siempre encuentro gente en grandes empresas con gran desconocimiento sobre como gerenciar la gestión de cobranzas en especial en el sector público en Argentina (Municipios, Utilities) en donde he efectuado varios diagnósticos estudios y en donde hay mucho por hacer.

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