Las ventas necesarias para compensar un crédito incobrable

Los créditos fallidos suponen para las empresas que los padecen, un esfuerzo adicional de ventas. Por ejemplo una empresa que obtenga un 10% de margen de contribución con la venta de sus productos, y tenga unas pérdidas por operaciones incobrables del 1,2%, deberá realizar un giro comercial suplementario del 12% de su facturación para compensar el quebranto provocado por los fallidos. En caso de que los incobrables llegasen al 2% de las ventas totales, el giro suplementario debería de ser del 20%.

Para las empresas con pedidos medios de (relativamente) bajo importe, supone un esfuerzo añadido, por ejemplo una empresa que tenga una facturación de 150 millones de euros, obteniendo un margen de contribución del 10% en cada venta, y que tenga unas pérdidas por operaciones incobrables del 0,7% (sobre el total de sus ventas), si su pedido medio es de 2.500 euros, necesitará hacer 4.200 pedidos suplementarios para compensar las pérdidas producidas por los créditos incobrables.

Vamos a ver un ejemplo para comprobar la importancia que tiene la gestión recuperatoria de las facturas pendientes para la cuenta de resultados; si la empresa Sonka S.L. que obtiene un margen del 5% de beneficio en la venta de sus productos, tiene un fallido de 10.000 euros provocado por el impago definitivo de una factura, en su contabilidad se refleja una pérdida de 10.000 euros, aunque la pérdida directa que se le produce es de 9.500 euros y el lucro cesante es de 500 euros. Por lo tanto –dejando conscientemente fuera del cómputo el coste de financiación de la operación para simplificar el cálculo– el fallido ha supuesto perder el beneficio acumulado de 200.000 euros de ventas realizadas por la compañía, o dicho de otro modo el incobrable ha esterilizado un volumen de ventas “buenas” por un monto de 200.000 euros.

EMPRESA

IMPORTE FALLIDO

EN EUROS

MARGEN DE BENEFICIO

EN %

MARGEN DE BENEFICIO EN UNIDADES MONETARIAS

PERDIDA DIRECTA EN

EUROS

VOLUMEN DE VENTAS QUE HA ESTERILIZADO EL FALLIDO EN

EUROS

Sonka

10.000

5%

500

9.500

10.000/5%– 200.000

Pues bien si la sección de cobros, mediante una buen gestión, consigue recuperar dicho impagado, habrá salvado de la quema, ventas por valor de 200.000 euros.

En cambio si no existe un servicio de cobros o si éste no consigue recuperar el impagado, para equilibrar en la cuenta de resultados la pérdida provocada por el quebranto económico de los 10.000 euros, el departamento comercial debería realizar unas ventas compensatorias por importe de 200.000 euros (con ventas por valor de 190.000 euros se compensaría el coste del producto pero no se recuperaría el lucro cesante).

El cálculo de las ventas compensatorias

Por consiguiente cuando menor sea el margen de beneficio que obtenga una empresa con la venta de sus productos y mayor sea el importe del crédito incobrable, más difícil le resultará a la empresa compensar los créditos fallidos haciendo una cifra de ventas suplementaria. De ello se deduce la importancia de recobrar todos los impagados.

En un cuadro que aparece a continuación se recoge la cifra de ventas suplementarias en euros que debería hacer una empresa en caso de tener facturas incobrables de diferentes cuantías, en función del margen de beneficio obtenido en la operación comercial y de los valores de los fallidos.

Los importes en euros a compensar son los que aparecen en la siguiente tabla:

1.000

2.000

5.000

10.000

20.000

50.000

100.000

Valores en euros

Los márgenes con los que se van a calcular las ventas compensatorias son los siguientes:

1%, 2%, 6%, 10%, 12%, 20%, 25%, 40%, 50%, 60%, 70%, 80%, 90%

 

Margen

de

beneficio

en %

Importe en € del incobrable a compensar con ventas suplementarias

%

1.000

2.000

5.000

10.000

20.000

50.000

100.000

1%

100.000,00

200.000,00

500.000,00

1.000.000,00

2.000.000,00

5.000.000,00

10.000.000,00

2%

50.000,00

100.000,00

250.000,00

500.000,00

1.000.000,00

2.500.000,00

5.000.000,00

6%

16.666,67

33.333,33

83.333,33

166.666,67

333.333,33

833.333,33

1.666.666,67

10%

10.000,00

20.000,00

50.000,00

100.000,00

200.000,00

500.000,00

1.000.000,00

12%

8.333,33

16.666,67

41.666,67

83.333,33

166.666,67

416.666,67

833.333,33

20%

5.000,00

10.000,00

25.000,00

50.000,00

100.000,00

250.000,00

500.000,00

25%

4.000,00

200.000,00

200.000,00

200.000,00

80.000,00

200.000,00

400.000,00

40%

2.500,00

5.000,00

12.500,00

25.000,00

50.000,00

125.000,00

250.000,00

50%

2.000,00

4.000,00

10.000,00

20.000,00

40.000,00

100.000,00

200.000,00

60%

1.666,67

3.333,33

8.333,33

16.666,67

33.333,33

83.333,33

166.666,67

70%

1.428,57

2.857,14

7.142,86

14.285,71

28.571,43

71.428,57

142.857,14

80%

1.250,00

2.500,00

6.250,00

12.500,00

25.000,00

62.500,00

125.000,00

90%

1.111,11

2.222,22

5.555,56

11.111,11

22.222,22

55.555,56

111.111,11 

Cuadro con los importes en euros de las ventas compensatorias necesarias para compensar un fallido según el margen aportado por las ventas.

En caso de que un crédito comercial sea definitivamente incobrable, con el fin de compensar el impacto que supone la pérdida ocasionada en la cuenta de resultados, la empresa acreedora deberá efectuar un esfuerzo comercial suplementario para conseguir un nuevo margen de beneficios con nuevas operaciones –que por supuesto han de llegar a buen fin– para compensar el quebranto económico registrado. El importe de las operaciones suplementarias se puede calcular con ayuda de la tabla, para determinar el monto de ventas a realizar para compensar las pérdidas ocasionadas por la factura incobrable.

Por ejemplo si el margen de beneficios aportado por la venta fuera de un 10%, un incobrable de 5.000 Euros sólo podría ser compensado con un volumen de ventas compensatorias de 50.000 Euros.
En cambio si el margen aportado por la operación fuera de un 70%, un crédito fallido de 5.000 Euros se vería compensado con una sola venta de 7.142,86 Euros.