8 tipos de informes para evaluar el perfil pagador de un cliente

Además de pedir un informe financiero investigado, una buena medida para aumentar la seguridad de las operaciones y minimizar el riesgo de impago es el conocimiento jurídico del cliente.

 

Esto se consigue comprobando todos sus datos, ya que hay morosos que para defraudar a sus acreedores utilizan empresas no constituidas legalmente o que no están inscritas en el registro mercantil. Si es una sociedad mercantil hay que obtener los datos registrales, NIF, domicilios, nombres de los administradores legales, fecha de constitución, objeto social y demás datos relevantes. También averiguar si pertenece a un grupo de sociedades, cual es situación de la empresa madre del cluster empresarial y las vinculaciones existentes entre los distintos negocios.

Otro punto a comprobar son los poderes del representante legal de la sociedad, la validez de los mismos y las competencias que le han sido concedidas.

Los administradores gozan de plenos poderes de representación desde el momento de la firma de la escritura ante notario, por lo que si sus poderes están vigentes, su firma compromete plenamente a la sociedad representada.

En el caso de apoderados, sus poderes deben estar inscritos en el Registro Mercantil y no deben de estar caducados ni revocados.

En caso de una sociedad que sea avalista de un cliente, hay que verificar que el representante tenga capacidad para prestar avales a terceros.

Los informes de los vendedores

Las empresas tienen una excelente fuente de información sobre los futuros compradores y prácticamente gratuita: los informes que pueda aportar el vendedor. Los vendedores son los ojos y las antenas del departamento de créditos sobre el terreno.

En el primer contacto de los comerciales con el posible cliente han de recoger toda aquella información que pueda servir para evaluar crediticiamente al futuro cliente. Las empresas deben instruir a sus vendedores para que obtengan la máxima información en sus visitas a los clientes y la hagan llegar al departamento de créditos.

Los informes de otros proveedores

Sin ninguna duda la obtención de referencias comerciales directas de proveedores antiguos es la mejor manera de conocer el perfil pagador de un nuevo cliente. El concepto que otro proveedor tenga sobre un cliente es una información muy valiosa y el departamento de créditos deberá siempre intentar obtenerla antes de calificar a un nuevo cliente.

No obstante las informaciones facilitadas directamente por los proveedores pueden ser sesgadas ya que si el proveedor informante considera que el proveedor solicitante es un posible competidor, puede negarse a facilitar información sobre el cliente, o lo que es todavía peor a dar informes falsos. Lo clásico es que si el cliente es bueno, el proveedor antiguo diga que es malo para desanimar al nuevo suministrador a entrar en riesgo. Y por el contrario si el cliente es malo, el proveedor veterano da buenos informes a su competidor para animarlo a que le conceda crédito y para que sufra las consecuencias de otorgar un crédito a un mal pagador.

A pesar de los posibles inconvenientes de solicitar referencias, los proveedores veteranos pueden aportar informaciones valiosas sobre un nuevo cliente. Las referencias pueden ser positivas, con lo que el proveedor tiene una buena expectativa de que el cliente cumplirá con sus obligaciones de pago. Pero las informaciones también pueden ser negativas; lo que supondrá para el proveedor la petición de garantías adicionales o la venta al contado.

En el momento de solicitar referencias es mejor dirigirse a empresas que no sean directamente competidoras en el mismo segmento de mercado; lo ideal es dirigirse a empresas de sectores afines pero que no supongan un conflicto de intereses.

 

Por ejemplo en el sector de la confitería, un fabricante de caramelos puede pedir referencias sobre un posible cliente a un fabricante de chicles o bien a un proveedor que suministre bombones de chocolate.

En algunos sectores existen acuerdos “entre caballeros” y siempre se intenta facilitar toda la información posible acerca del comportamiento de pagos de los clientes sin alterar la verdad, aunque sin facilitar datos respecto a las ventas o los precios. Esta es una política que debería potenciarse en todos los sectores económicos.

En ciertos sectores incluso se han constituido los denominados “clubs de crédito” en los que los profesionales del sector se reúnen periódicamente para intercambiar experiencias y opiniones acerca de la morosidad que existe en el sector. Estos “clubs de crédito” permiten establecer lazos de confianza entre los profesionales lo que facilita la comunicación interpersonal.
Asimismo existen asociaciones profesionales de credit managers que facilitan la comunicación entre profesionales de diferentes sectores de actividad o que pertenezcan al mismo sector.

Los informes bancarios

Los bancos y entidades financieras pueden facilitar informes muy valiosos sobre un nuevo cliente, puesto que disponen de todas informaciones sobre su solvencia, nivel de endeudamiento, tesorería, cifra de negocios, incidencias en los pagos y evolución histórica del negocio. Además las entidades bancarias tienen acceso a las bases de datos de morosos y “bureau de crédito” que les permiten conocer la situación real de cualquier cliente.

Desafortunadamente los bancos son reacios a facilitar cualquier información sobre sus clientes y en caso de que un proveedor contacte directamente con el banco lo máximo que podrá averiguar es si el informado es efectivamente cliente de la entidad y con mucha suerte la antigüedad de la cuenta.

La mejor forma de obtener información bancaria es acudiendo a la misma entidad que la facilitada por el informado, en el supuesto claro está, de que el proveedor también sea cliente de dicha entidad. La ventaja de la actual concentración bancaria –que ha reducido considerablemente el número de entidades bancarias– es que cada vez es más fácil coincidir; en el sentido de que proveedor y cliente trabajen con el mismo banco.

En este caso el departamento de créditos debe solicitar al director de su sucursal bancaria que obtenga informes a través de su colega de la sucursal con la que trabaja el cliente.

La información que interesa obtener, además del concepto de la entidad bancaria, es saber los saldos medios que mantiene, el índice de impagados e incidencias. Pero también es importante averiguar si el cliente tiene pólizas de crédito, descuento bancario o cualquier otro préstamo. Esta información nos revelará si se trata de un cliente digno de merecer crédito bancario.

La prueba del algodón es preguntar al director de la sucursal si aceptaría efectos al descuento del cliente y hasta que límite, con lo que el director deberá calibrar bien su respuesta e investigar más a fondo la solvencia del cliente.

Los informes de los clientes

Una práctica poco utilizada en la recopilación de informes sobre un futuro cliente es solicitar información a sus propios clientes. Es posible averiguar muchas cosas sobre un posible cliente preguntando a sus compradores acerca de su seriedad como proveedor, calidad en los productos y en el servicio al cliente, puntualidad en servir los pedidos, si son frecuentes los litigios comerciales y como es la organización interna del informado.

Generalmente las empresas que son serias y cumplidoras con sus compradores, lo suelen ser también con sus proveedores. Por este motivo es importante averiguar que concepto tienen los clientes de la empresa investigada.
Una ventaja es que a diferencia de lo que puede ocurrir al pedir referencias a otros proveedores, un cliente del informado no ve perjudicial facilitar información sobre dicha empresa puesto que es muy difícil que pueda existir un conflicto de intereses. El único peligro puede surgir si el cliente al que solicitamos referencias tiene vinculaciones con la empresa investigada, ya que en este caso puede facilitar informes tendenciosos.

No obstante hay que tomar ciertas precauciones a la hora de solicitar informes de clientes para no perjudicar la reputación de la empresa investigada.

La información que circula en el sector

En todos los sectores existen diversas fuentes de información –con frecuencia informales– que las empresas pueden utilizar para evitar los clientes morosos o para detectar prematuramente una situación de riesgo.

Informe del arrendador o administrador de fincas

El informe del arrendador del local comercial o de las oficinas del informado es otra información que no se suele solicitar. Un futuro cliente que pague puntualmente los alquileres es un factor positivo que hay que tener en cuenta en la evaluación final

El mejor informe: la visita al cliente por parte del credit manager

Una visita a la empresa es una buena forma de averiguar directamente como es realmente el futuro cliente ya que se puede verificar como es la empresa, como son sus instalaciones, su personal, su actividad económica y su ubicación.

Asimismo el credit manager puede entrevistar con los directivos de la empresa estudiada, hacerles las preguntas que considere oportunas, pedirles la documentación necesaria que le permita alcanzar sus propias conclusiones.

El credit manager una vez realizada la visita a la empresa del futuro cliente puede decidir con mayor conocimiento de causa si se le puede otorgar un crédito comercial y el nivel de riesgo que se puede asumir con el nuevo cliente.

Pere Brachfield, director de estudios de la PMCM y profesor de EAE Business School

1 comentario en “8 tipos de informes para evaluar el perfil pagador de un cliente

  1. Herramienta muy útil para un Credit Manager! Hay un par o tres de puntos que no he usado habitualmente y que son muy interesantes.

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